《关于规范信托产品营销有关问题的通知》分析
2011-10-29 10:33:22 来自：华夏时报 点击：16
随着新规则的出现，银行、信托公司、第三方财富管理公司在高端理财产品市场的竞争脉络也逐渐清晰。
据记者了解，《关于规范信托产品营销有关问题的通知》已于近期发放至信托公司，其核心精神是鼓励信托公司发展直销，实质性的支持措施是允许信托公司设立异地营销中心，并大大简化产品报备程序。此外，《通知》还对代销进行了规范，要求银行必须将全面、真实的客户信息提交给信托公司，且信托公司必须与客户当面签订合同。
与此同时，《通知》重申，信托公司不得委托非金融机构推介信托产品，也就是说，第三方财富管理公司仅能向信托公司推荐合格的投资者，将继续无缘代销信托产品。
不过，业内人士认为，尽管规则对信托公司大力支持，但究竟能否在银行方面施展效应还有待观察。而对第三方来讲，反而因此确定了其在信托销售中的地位。
确定第三方地位
对于第三方来说，这个《通知》似乎未尝不是一件好事儿。
从信托产品的销售上，自2007年3月1日起施行的《信托公司集合资金信托计划管理办法》早已明确规定，信托公司不得委托非金融机构推介信托产品。自这一规定实施起，第三方已被排除在信托产品的销售渠道之外。而此次《通知》规定，非金融机构可以向信托公司推荐合格投资者，但不得以提供咨询、顾问、居间等方式直接或间接推介信托产品。
目前的第三方理财涉及银行理财产品、基金、信托、保险、私募等多项，这种混业经营的业务模式牵扯到银监会、证监会等多个部门，目前却还没有监管部门愿意主动牵头接管。这其中，市场上大部分第三方均是以按照信托产品发行量向信托公司收取佣金，并不向客户收费。
启元财富总经理葛智华认为，银监会之所以强调要建立直销渠道，是为了避免信托公司被渠道“绑架”。但从规模上来说，信托通过第三方介绍的客户规模并不大，一些第三方机构绝大多数销售的是信托产品，因而对信托公司依赖较大。
不过，一些业内人士认为，此前第三方参与销售信托产品一直处于灰色地带，这次征求意见稿明确提出，“可以推荐客户”，明确第三方可以介入信托市场，对第三方机构的发展来说反而是件好事儿。而由于推介和推荐之间界限相对模糊，这给实际操作留下不少空间。
私募排排网研究员彭晓武则向记者反映：“其实私募类的第三方主要是与投资顾问对接，将客户介绍给投资顾问，以获取本应由投资顾问赚取的1%的认购费。如果有后端提成，还按一定比例分给第三方，一般情况下是这部分提成的20%。”
举例而言，如果第三方向投顾介绍客户认购100万的私募类信托产品，客户本应交给投顾的1万元的认购费将由第三方赚取。如果以后该产品净值创下新高，投顾从中提取的业绩报酬一般也要分20%给充当中介的第三方。据本报记者了解，由于一直以来银行的强势地位，他们提取后端提成这部分比例将超过20%，达到30%、40%甚至50%。
第三方尚缺失监管
尽管近年来发展迅速，第三方的监管却仍属空白。自然而然，从目前许多第三方机构的运作上看，依然存在不少问题。
理论上，作为独立机构的第三方理财，应该不代表基金、银行、保险、信托等金融产品的提供商的利益，而是站在客观、公正的立场上严格地按照客户的实际情况来帮客户分析自身财务状况和理财的需求，通过科学的方式在个人理财方案里配备各种金融工具。第三方独立理财顾问应该完全从客户的自身利益出发，但在实际操作过程中，目前国内却几乎没有任何一家理财机构和理财人员能够做到。
业内人士指出，由于信托产品好卖，信托公司给的费率高，是第三方青睐销售信托产品的缘由。而在信托产品的销售中，第三方公司一定会更倾向于向客户推荐能够收取高费率的产品，也因此不能成为“完全代表客户利益的独立第三方理财顾问”。
“目前第三方理财机构的状况确实是良莠不齐，鱼龙混杂。以基金第三方为例，一些机构只提供理财咨询，一些机构既提供理财咨询又进行代客理财，而一些没有合法地位的私募基金甚至就打着第三方理财的旗号进行代客理财。也正是如此，基金第三方在数量上激增的同时，不少规模较小、实力稍弱的第三方理财机构却被迫倒闭。第三方在基金代销方面始终没有形成大气候，介入信托销售的第三方也是如此。”国内一家第三方负责人向记者表示。
相对来说，公募基金销售领域对第三方的监管走得更进一步。今年10月1日起，证监会发布了《证券投资基金销售管理办法》以规范公募基金第三方销售领域，基金销售的第三方机构注册资金需大于2000万元，组织形式为有限责任公司或者合伙企业等形式;其出资人需具有基金、证券或其他金融相关从业经历;具有基金从业资格人员需大于10人。
而在今年3月的一次私募基金论坛上，中国人大财经委法案室主任朱少平表示，随着近两年阳光私募基金的快速发展，市场上衍生出大量中介机构，如评估、评级、资产销售、行业协会等机构，新《基金法》可能也要把这些内容加进去。
银行与信托公司间的博弈
由于此次《办法》对信托公司的支持明显，一直以来处于强势地位的银行不免与之将进行激烈博弈。
《办法》规定，信托公司可在公司注册地之外设立异地营销中心。异地营销中心总数不得超过5个，但经中国银监会批准的除外。异地营销中心设立的准入门槛为：最近一年监管评级三级以上;受托管理集合资金信托计划资产达到一定规模(具体金额待征求意见后确定)。
异地营销中心获批设立后，可从事：信托产品推介、发行和客户签约工作;为配合产品营销而开展的品牌宣传、市场推广等活动;以及履行对客户的售后服务等。
为支持异地营销中心发展，此次银监会还刻意简化了信托产品的报备程序。由目前的同时向属地银监局和异地银监局报备同意，简化为只需向属地局报备，属地局再将资料内部抄送异地局即可，不需要信托公司再找异地局报备。
除鼓励异地直销之外，《办法》还有意提高信托公司在银信合作中的地位。《通知》规定，代理推介机构应向信托公司提供全面、真实的客户信息，确保提供的客户信息能够满足信托公司甄别合格投资者的需求，并能够在产品存续期间及时有效地履行风险揭示、信息披露、后续服务等职责。这些客户信息内容包括但不限于：姓名、身份证、职业、居住地、联系方式等。尤其特别强调，信托公司不得将客户甄别、风险揭示、信息披露等职责委托他人。信托合同及相关信托文件必须由信托公司与委托人当面签署。
“但这个《办法》究竟能有多大影响并不好说，在我看来，很有可能不能给这个行业带来什么影响。银行一直以来都是强势的一方，相对位置决定其话语权。不管是第三方，还是银行客户都是最核心的资源，出让的可能性很小。国内信托公司目前的状态也并不完善，即便银行交出客户的信息，接手方信托公司也不一定能像对理财颇有心得的银行一样留住这批客户。”深圳一位信托业内人士如是表示，而《办法》效应有待观察则是记者采访数位业内人士所得出的一致结论。
