名词解释
1.关系营销是营销者与有价值的顾客、分销商、零售商、供应商以及广告代理、科研机构等建立、保持并加强长期的合作关系，通过互利交换及共同履行诺言，使各方实现各自目的的营销方式。
2.
（1）市场渗透。如促使现有顾客增加购买次数、数量，
顾客、从未使用该产品的人群购买。
（2）市场开发。可在现有区域内寻找新的细分市场，
摄像机，原来常以企事业单位为主要客户，现在纷纷
进入消费者市场；后者如电脑、手机等，销售从城市
转向农村市场。
（3）产品开发。向现有市场提供新产品或改进的产品，
满足现有市场的不同需求，如推出带有影像拍摄和更多
功能的手机。
（4）多角化成长。详见后文介绍。 密集式成长战略
3.多角化成长
如果机会更好，企业也可以考虑开发与目前业务不相关但吸引力更强的业务，选择多角化成长。
（1）同心多角化。面对新市场、新顾客，以原有技术、特长和经验为基础增加新业务。如电脑制造商生产智能手机、数码相机等。由于企业从同一圆心逐渐向外扩展活动领域，没有脱离原来的经营主线，有利于发挥已有优势，风险相对要小。
（2）水平多角化。针对现有市场、现有顾客，以原有技术、特长和经验为基础增加新业务，这些技术与企业现有能力没有多大关系。如生产拖拉机、农用车的企业，现在也制造农药、化肥。由于企业在技术、生产方面进入了新领域，，风险较大。
（3）综合多角化。以新业务进入新市场，新业务与企业现有技术、市场及业务没有联系。比如电脑软件开发商进入保健品行业，同时还经营房地产业务，这种做法风险最大。
多角化成长不是说企业要利用一切可乘之机发展新业务。相反，规划新发展方向必须慎重，应结合已有特长和优势。
4.成本领先战略
这一战略致力于企业内部加强成本监控，通过简化产品、改进设计、节约材料、降低人工费用和生产创新、自动化等。在研发、生产、销售、服务和广告等领域使总成本降到全行业最低，从而获得高于行业平均水平的利润。
5.差异化战略
差异化战略也称为“别具一格”战略，其竞争优势主要依托于产品设计、工艺、品牌、特征、款式和服务等方面或几个重要的关键点，与竞争者相比具有更显著并能为顾客感知的独到之处。
通过产品、服务、人员或形象差异形成战略特色，可以更好地建立顾客的品牌忠诚。一旦市场产生较高的品牌忠诚，可以形成强有力的新竞争者进入障碍，还使得替代品无法在性能上构成竞争威胁。不同企业的产品各有特色，可在一定程度上缓解行业内部的价格竞争；购买者无法直接对比产品“优劣”，亦可有效抑制市场对价格的敏感程度，并提高转换成本；还可以提高企业的边际收益，增强对供应商的讨价还价能力。
6.集中战略
一般的成本领先和差异化战略，目标都是全行业与整个市场。集中战略（亦称“聚焦”战略）则着眼于从特定领域，即局部谋求成本领先或差异化，以建立竞争优势。其核心是企业或战略业务单位“集中”于某个特定的购买者群体，或产品线的某一部分，或某一地域市场。这么做便于集中使用正规企业的资源，更好地服务于特定目标；可以更好地调研、分析有关技术、市场、顾客及对手等的情况，利于“知彼”；目标明确，效益易评估，战略过程便于控制，管理简便。
7.战略营销计划过程（菲利普·科特勒提出）4P 过程：研究（probing）、划分（partitioning；即细分，segmentation）、优先（prioritizing；即目标选定，targeting）和定位（positioning）等内容。
8.社会阶层
社会阶层是社会学家根据职业、收入来源、教育水平、价值观和居住区域对人们进行的一种社会分类，是按层次排列的、具有同质性和持久性的社会群体。
9.相关群体
相关群体也成为参考群体或参照群体，指一个人在认知、情感的形成过程和行为的实施过程中用来作为参照标准的某个人或某些人的集合。换言之，相关群体是个人在特定情况下作为行为向导而使用的群体。只要某一群人在消费行为、态度或价值观等方面存在直接或间接的相互影响，就构成一个相关群体。
10.市场定位
市场定位，也被称为产品定位或竞争性定位，是根据竞争者现有产品在细分市场上所处的地位和顾客对产品某些属性的重视程度，塑造出本企业产品与众不同的鲜明个性或形象并传递给目标顾客，使该产品在细分市场上占有强有力的竞争位置。也就是说，市场定位是塑造一种产品在细分市场的位置。
11.品牌忠诚度
品牌忠诚度作为消费者对某一品牌偏爱程度的衡量指标，它反映了对该品牌的信任和依赖程度。一般来说，忠诚度越高的品牌，顾客对其重复购买行为发生的次数越多。
12.推式策略
推式策略是企业运用人员推销的方式，把产品推向市场，即从生产企业推向中间商，再由中间商推给消费者或最终用户，故也称人员推销策略。推式策略一般适合于单位价值较高的产品，性能复杂、需要做示范的产品，根据用户需求特点设计的产品，流通环节较少、流通渠道较短的产品，市场比较集中、集团性购买的产品等。
13.拉式策略
拉式策略也称非人员推销策略，是指企业运用非人员推销方式把顾客拉过来，使其对本企业的产品产生需求，以扩大销售。对单位价值较低的日常用品，流通环节较多、流通渠道较长的产品，市场范围较广、单次购买量少、市场需求较大的产品，常采用拉式策略。
14.销售促进
销售促进，又称营业推广，它是指企业运用各种短期诱因鼓励消费者和中间商购买、经销（或代理）企业产品或服务的促销活动。
15.蓝图技巧
蓝图技巧，又称服务过程分析。指通过分析组织系统和架构，鉴别顾客同服务人员的接触点，然后从这些接触点出发来提高服务质量。服务企业欲求提高服务质量和顾客满意度，必须理解影响顾客认知服务产品的各种因素，蓝图技巧则为有效地分析和理解这些因素提供了便利。
