儿童服装营销策略

无论是著名的国际品牌还是国内的比较著名品牌， 如一休、 懒猫、好孩子等品牌 获得巨大的成功， 不仅仅是因为拥有优良的产品， 其建立在市场分析和目标群体 认知的市场营销策略，非常值得国内企业借鉴。主要包括以下几个方面；

1、品牌策略

把品牌注入一种文化或叫品牌故事， 品牌就有了内涵和外延的空间， 产品也就有了个性和风格。 如香港卓妮 （ 国际） 服饰有限公司开发的“小猪噜噜” 系列童装， 塑造的了小猪噜噜机智聪明， 活泼可爱， 敢于战斗的天不怕地不怕的 形象，就深得童心的喜爱。 在短短的时间内就发展了 100 多家自营和代理加盟店， 几乎是以每日一店的速度发展。在这一方面最为成功要数德国的 SANY!公司的儿 童品牌蚂蚁阿诺（ANTAN），看过蚂蚁阿诺动画的人一定会被蚂蚁的小形象、大 作为、意志坚定、 具有团队精神所感染， 蚂蚁阿诺品牌正包含了这些与儿童的共 性。在个性上给予儿童启发： 一方面生存竞争压力要求“小皇帝”们要有独立自 主精神。另一方面在这数字化的时代，分工越来越细必须要有团队的协作精神。 风格上新一代有强烈的自我表现意识，是知识丰富并富有协作精神的儿童群体， 与蚂蚁群体性、 独立性的风格存在共性， 这种风格适合时代潮流， 即要有个性又 要具有团队精神， 与中国传统文化思想相吻合， 这不仅是当前这一儿童群体的心 理特性，也得到家长们的欢迎。2000年SANYU进入中国市场以来一直表现不俗， 知时间内就开了 30 多家专卖店。预计到 2002 年达 300 多家。

2、形象策略

企业要在社会公众中树立良好的形象才能吸引消费者来购买商品 童装市场形象营销活动可从市场形象、 产品形象、 社会形象、 员工形象展开和塑 造。商场在开展形象营销活动应运用公共关系与政府机构或其他企业联合举办与 营销活动有关的公关活动。在方法上确立以消费者为中心，以顾客需求为目的， 向顾客提供优质商品和完善的售后服务。 如建立青少年、 儿童小俱乐部或发放小 贵宾卡的方式与消费者建立沟通渠道， 听取和收集他们对商品和服务的意见， 从 而确立以市场需求为中心的营销活动。 在产品形象中根据企业经营定位， 在产品 营销方式上可根据不同季节，不同的市场热点，举办童装系列展销或展示活动， 形成一个品牌荟萃， 系列丰富， 规模齐全， 价格合理的产品形象来激起消费者的 购买欲， 从而扩大销售额。 在社会形象塑造中， 企业可与社会团体和有关组织举 办社会公益性活动和服务性活动， 以赢得社会公众对商场的好感和信任。 如淮海 青少年公司利用商场前广场与市妇联举办“阳光爱心”慈善拍卖活动， 再与市计 生委举办“育婴知识讲座”等活动来树立企业的社会形象， 提高企业在公众中的 美誉度。而员工形象则要求每个员工行为规范， 做到文明经商、 礼貌待客使顾客 在商场购物有宾至如归的感觉。 通过成功的形象营销塑造， 使公众对企业的经营 商品和服务有一个全新的认识及了解， 从而促进企业商誉的提高， 带来更多的客

3、产品策略

产品是指能够提供给市场，用于满足人们的欲望和需要的各种 事物。现代市场营销学的产品策略包括三个方面：核心产品、形式产品、附加产 品。现阶段童装主要集中在形式产品的竞争即产品的质量、 产品特色、产品款式、 产品品牌、产品包装等。 杉杉童装公司针对 6—14 岁的中大童消费者， 为充分体 现新时代的儿童内在精神和美学动感，追求自然、自信、自立、时尚的个性。开 发了 FIRSKIDS品牌，款式简洁自然、色彩清新，风格上休闲舒适。由于童装周 期较短，再加上时装的流行性， 周期往往只有一二个季度， 因此把握时尚和季节， 就成为企业推出新产品的重要依据， 2001年杉杉童装公司在秋冬系列中就以我 爱大自然、E时代、天才艺术家和欢乐家四个时尚主题推出近百种品牌，包括背 心、裤装、背包等服饰产品，取得巨大成功。

4、定价策略

目前本土童装市场发展不平衡，低档市场（ 100 元以下） 由国有及大部分乡镇企业占据，中档市场（ 100-200 元）由三资、国有、少数乡 镇企业占据，高档市场（ 200 元以上）基本上是三资、进口品牌。三资和进口企 业的定价策略主要是采用了“撇脂策略”，以尽可能高的价格将童装投入市场， 以求利润的最大化。 高价有利于提高产品名声， 树立高档产品形象， 高价也有可 能使销路不易扩大， 但由于利润大， 在价格战和促销中掌据主动权。 现阶段虽然 我国的童装消费主要集中在中档市场， 但市场上已经形成具有很强的经济实体的 群体，主要是介于 25—35 岁的家长，据统计高收入家庭（ 2500元以上）和低收 入家庭（ 500 元以下）在服装消费的支出占家庭消费支出的比率并不存在显著差 异，把“科学的童装献给中国儿童”的广告语就使家长不惜重金购买， 可见品牌 是不是深得儿童的厚爱， 品牌的形象、 文化、附加值是否给消费者带来利益才是 问题的关键。

渗透策略与撇脂策略相反，以低价来吸引消费者，从而打开 和扩大市场。 国内童装品牌在质量和款式上与国际品牌无法相比， 多数企业只能 采用薄利多销以打开市场， 只注重企业的市场占有率的提高。 童装市场发展到比 较成熟时，随着竞争的加剧，运用渗透策略必然会造成重大损失。

根据北京美兰德信息公司对北京、上海、广州、成都、西安 五大城市调查的数据， 进行非参数检验， 五大城市儿童消费存在显著差异。 因此 地区定价策略显得很重要，企业应根据地理位置和消费水平不同确定地区价格。