销售计划书
根据公司2008~2009年度华北地区总销售额752万元的总体目标及公司2008~2009年度的市场策略做出以下工作计划。
一，市场分析
1，市场选定
2008~2009年度华北地区的策略以“市场聚焦”为主导，根据市场反馈，初步筛选出—北京，天津，唐山，秦皇岛，石家庄，运城，太原，大同，呼和浩特，包头十个城市。 2，市场状况
五金工具市场连续几年的品牌战和价格战逐步启动了，随着城市建设和人民生活水平的不断提高以及产品更新换代时期的到来带动了一二级市场的持续增长幅度，使得一二级市场的中高端需求正在逐步成型，从而带动了整体五金工具市场容量的扩张。
目前华北市场中，北京，天津2城市以中高档产品为主，石家庄，太原，包头，呼和浩特4个城市的五金工具产品以中档为主，低档次之，高档最少；唐山，秦皇岛，大同和运城2城市却是以低档产品为主，中档次之，高档最少。 相对其他城市而言，我们定位的中高档品质产品在这10个城市比较有市场。绝大部分的竞品品牌在这10个城市都有见过，世达，史丹利，长城，得力，安信，雷诺，捷科，力易得都很常见，并占有了一定的市场。
在这10个城市总体五金工具中，电动工具的占有率偏高，手动工具相对比较少，但据客户真实反映：
（1）电动工具单价高，导致经销商的库存压力很大，流动资金阻塞。
（2） 电动工具维修困难麻烦且维修成本很高。
（3） 电动工具竞争太激烈，经常出现倾销战和价格战等不正当的竞争。 经销商有意向横向发展手动工具或同类单价低，库存小，维修简单的产品。所以华北电动工具领域的经销商我们也重点跟踪。
现阶段的五金手动工具虽然在华北也有着一定市场，但品牌还是杂而多且无规则，很多小的商家或厂家都必须进行一次大调整，所以根据政府的调整策略及行业数据显示近几年来华北一直处于“洗牌”阶段，品牌市场占有率将形成高度的集中化（山西太原的部分老的五金市场 政府已经进行了拆迁）很多没有生命力的五金工具制造企业或经销商都将面临自然淘汰。所以我们公司也要走自己的特色以便更好的适应市场的大流，固而出现了灰镍产品，新款工具车和整体销售方案等等特色卖点。
3， 产品状况
产品属于中高档品质，大部分产品采用铬钒钢锻造而成，统一采用灰镍表面处理，目前公司产品线可涵盖大部分的通用工具领域，据市场的实际需求分阶段开发新产品。
4， 竞争状态
世达/史丹利:有生产工厂,国际财团的支持,品牌强势,网络健全,产品线长,价位高,对经销商的支持是所有品牌中最多的,但给予经销商的库存压力大,利润薄.同时世达的价格已经趋于透明化，利润空间已经出现缩水现象，有的以前做世达品牌的客户已经开始着手代理其他同行品牌。但市场占有率还是同行之最。捷科/力易得/安信:品牌知名度在市场知晓,网络健全,价位低,但由于前期的策
略存在资金投入问题,市场支持力度不大。先进入市场，有着一定的市场。 得力：以低品质，低价位进入市场，售后服务以及市场推广几乎没有；但内销
时间做得久，有着一定的市场占有率。
长城精工：进入市场较早从而占领了一定的优势，但对于分销商，经销商的管
理不到位;在山西的市场占有率偏高。
5， 分销状况
目前华北地区还没有明显的分销客户，只是有些初具意向的客户，所以目前
我华北市场主要是以发展特约经销商为主，寻找和不放弃任何发展分销商
的机会。
6， 宏观环境状况；根据公司现有的通用工具产品和工具车系列产品，此次
我华北市场选定的消费群体主要以汽车制造，重工，电力，铁路，航空，
船运，机械设备装配及制造为主，因为华北市场这方面的终端客户相对
比较成熟，并且需求量也相对于其他地区比较大。
7， swot问题分析
优势（s）：产品特色（灰镍表面处理），优质材料（铬钒钢），新颖工具车，
13年发展史，整体销售方案，din标准检测，多样化选择，市场支
持力度，终身保用。
劣势（w）：产品线，品牌知名度。
几率（o）：一个新的品牌，一个新的方案，能否在市场上生存都有着一定的机
率，我们会尽最大的努力发挥出我们的优势，尽最大的可能把我们
的劣势转换成优势或消除劣势。并且我们的优势远远大于我们的劣
势。
威胁（t）：竞品的产品线长和广，竞品的品牌力大，竞品的网络渠道健全，竞
品的价位低
综上所述：
8， 目标
销售目标：
公司未来16个月的销售目标预测（单位：元）
第一月 20万 第二月 30万 第三月 40万
第四月50万 第五月 51万 第六月 51万
第七月 51万 第八月 51万 第九月 51万
第十月 51万 第十一月 51万 第十二月 51万
第十三月 51万 第十四月 51万 第十五月 51万
第十六月 51万
9， 销售方式：
鉴于目前还没有明显分销商客户，我华北市场主要以发展特约经销商为主，寻找和不放弃任何发展分销商的机会，重点市场重点对待，争取第一步建立起北京，天津，太原，呼和浩特和包头5个网点，集中精力攻破该5个城市市场，充分发挥点的“喷泉效应”。最后联点成面，向其他城市辐射，争取早日在整个华北市场成燎原之势。
聚焦市场，聚焦客户，聚焦产品，严格执行公司的市场策略，配合当地经销商推广产品，攻关终端，拉动市场，提升销量。
10， 客户管理
1， 增加沟通
要形成长效的机制坚持下来，定期拜访经销商，定期举行经销商恳谈 2， 提高策略的精准性
策略精准，执行到位，承诺于人的就得做到。
3， 建立合理的利益分配机制
根据不同的市场开发阶段，不同的将销商设立不同的利差水平，灵活地应用过程返利，通过过程返利来增加经销商的利益，激励经销商。
4， 建立稳定的合作预期
稳定的合作预期并不是简单地向经销商许诺不换经销商，而是通过建立
起经销商筛选与淘汰标准，通过公平的竞争机制，让每一个经销商都有上升的机会。
5， 加强文化宣导
理念上的不认同往往是企业与经销商之间问题的开始，企业要加强文化宣导，增加经销商对企业理念的认同感。
六， 总结
