创业者
一位没有亏过一分钱的创业者
原创 2015-08-21 张戈 商业伙伴
创业三年的博迅百科，与联讯证券签署了上市辅导协议，冲击新三版。虽然只是新三版，这也是一份不错的成绩。而且，在艰难的创业中，博迅百科从来没有亏损过一分钱。
一位TOP Sales的压力
博迅百科创始人郭建良，曾经思科和Juniper的TOP Sales之一。其2003年时进入思科时，Sales的平均产能为2.4M美元，郭建良负责东北大区Others市场（商业市场），当年完成销售3.8M美元。之后调岗到山东，依然负责Others市场，任务额调高到5.2M，一年后郭建良收复了山东市场，再之后销售目标逐年提高到7.8M、9.2M，郭建良不干了，倒不是压力太大，只是他想回北京。郭建良去了Juniper。
与思科相比，Juniper的销售系统并不健全，更强调Sales的单兵作战能力，在区域Others市场摸爬滚打多年，郭建良此方面的能力自不在话下。两年后，郭建良升职为Juniper北方区经理。在此期间，郭建良见证了Juniper在企业市场，从一家安全公司，到全网设备公司的转型，他完成了Juniper在国内第一台企业级路由器的销售。
但说实话，作为TOP Sales，郭建良并没有赚什么钱，“我很看不惯很多80后Sales的做法，太短线。任何生意都不可能脱离生态圈，必须协同ISV和集成商共同发展，而不是把合作伙伴当成赚钱工具。”由此可见，虽然郭建良没有做过一天渠道经理，但他很早就明白，合作伙伴在生意链条中的价值。
一位TOP Sales的创业
当然，做了十年Sales 后，郭建良也逐渐发现了瓶颈：“我越来越发现，依靠销售单一品牌产品，客户不可能跟我太久。尤其是Others市场，通常用户没有持续采购，两次需求之间，要有一年或两年真空期，真空期是否要持续维护客户？依靠单一产品如何维护客户？”思考这些问题，让郭建良萌生了创业的想法。 2011年，郭建良创建了博迅百科公司，专注于虚拟化数据中心，以及贴近用户应用的安全集成，走贸工技的路线。创业之初，博迅百科陆续代理了思科、Juniper、Citrix、F5、浪潮、东软安全、深信服等品牌，也做一些渠道分销，但核心目标是，形成一套虚拟化云数据中心解决方案。“当时，并没有几家集成商理解虚拟化，而我们可以提供与原厂相同的服务。”郭建良说。
就经营思路来看，博迅百科是以数据中心虚拟化为切入点，逐渐拓展整体安全解决方案业务。很幸运的是，依靠之前形成的生态圈，博迅百科在创业之初就连续拿下两单百万级集成项目，这两单项目，也保证了博迅百科前三个月生存无忧。
定位决定生存空间
目前，在互联网领域，京东商城、小米、陌陌、金山、去哪儿、智联招聘等20多家公司先后成为了博迅百科的核心客户，在金融领域，博迅百科也为宜信财富、恒昌利通、恒天财富等十余家互联网P2P公司提供了安全架构。“其实，我们一直不是上游厂商最疼爱的渠道商，行业甩单也从来不会想到我们。但博迅百科定位准确，把销售和技术资源，聚焦在互联网教育、互联网金融、互联网电商领域。”
看来，做了十年Others市场的郭建良，总能看到其他人看不见的Others市场，并将看似一盘散沙的Others市场再进一步细分，发掘出最具价值的潜力股。从
实际效果看，恰恰近两年，与互联网相关的市场成长迅速。你可以说这是一种幸运，也可以说这是郭建良的职业敏感性，因为当时还没有所谓“互联网+”的概念。
不赔钱=合作+定位
当然，在初期，郭建良也不知道如何去接触这些互联网客户？“没有直接客户资源，我们就去找最好的互联网服务器、网络设备公司。”郭建良说：“我说服服务器代理公司，你与其做3%例如的服务器业务，不如做15%利润的安全业务。你不懂技术没关系，博迅百科就是你的技术团队。其实，在思科和Juniper的十年，我最大的收获就是建立了生态圈合作的概念。”
此外，竞争友商也是博迅百科的合作对象，通常互联网客户不可能绑定同一品牌，采购华为、思科、Juniper要相对平衡。“博迅百科代理Juniper产品，但思科的渠道也可以合作，因为用户今年本就没有采购思科设备的计划，我们能帮思科渠道拿到本来拿不到的项目。”郭建良说。
话题回到为什么博迅百科在创业起步期就没有赔过钱。郭建良认为，一是定位；二是合作。仍以互联网金融为例，此市场是被华讯、南天等老牌金融行业集成商，以及服务器、网络产品代理商同时忽略的市场。恰恰2014年前后，互联网P2P行业快速发展，而且通常200