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案例--这些转型成功的银行-有什么“独家秘诀”？

案例这些转型成功的银行，有什么“独家秘诀”？

日前，麦肯锡发布了《麦肯锡中国银行业CEO季刊》最新一期报告——《转型如何成功？胜出市场，超越同业》，对中国商业银行如何成功实现转型进行了深入探讨。麦肯锡指出，银行应兼顾短期业绩提升和中长期业务模式、组织治理的变革，以重建韧性、重新定位和重现活力为目标，实现三重转型。据麦肯锡调研，在全球范围内，仅有26%的银行能够通过转型实现显著的业绩提升。在麦肯锡任职的曲向军坦言，“这场全面战役需要聚焦六大核心领域多管齐下，分别是零售银行、公司银行与投资银行、金融市场与大资管、组织与人才、IT和风险管理。”针对以上六大核心领域，麦肯锡一一建议如下：第一，零售银行。应借助智能化大数据应用、卓越化客户体验和精细化销售管理这三大武器，力争在短期内实现“速赢”。以精细化销售管理为例，它可为人均、网均产能带来超过20%的增长。同时，还应建立起先进的零售业务营销管理体系，突破财富管理和消费金融，以及开展基于生态场景和供应链上下游的批量化小微业务。第二，公司银行与投资银行。这一业务的销售周期较长、客户需求个性化，转型更为复杂。因此，应在做实风险管理能力的基础上，促进存量业务产能提升，围绕行业专业化，通过交易银行、投资银行等中收驱动的业务获取综合收益，并建立差异化的中小业务模式拓展蓝海客群。其中，公司银行业务如能充分应用精细化销售管理和四位一体覆盖模式等工具，预计能实现平均客户经理产能1-2倍的提升。第三，金融市场和大资管。应回归代客交易和代客理财的业务本源，从提升投研能力、加大科技投入，加强内外部协同和建立市场化人才体系这四方面推动转型，服务全行客户。其中，如能持续投入推动转型，金融市场代客业务的年复合增长率有望高达25-30%。第四，组织与人才。人力资源部门应转变为业务部门的合作伙伴，并建立专注于核心人才的人资管理体系。第五，IT。应以“双速IT”为方向升级IT基础设施，充分支持数字化战略和规模化敏捷开发，并通过区块链、AR/VR等新技术的应用，打造IT引领的战略。第六，风险管理。中国银行家应考虑采用风险偏好与政策、风险架构与职责、风险制度与流程、风险人才与考核、风险系统与模型这五大核心模块，驱动全面风险管理转型，并提升资产负债管理水平。在这份报告中指出，大部分的银行转型之路荆棘密布：转型方案设计不科学、缺乏系统性、投入不充分、组织内部协同不足、执行力不够等问题层出不穷。报告中同时指出了哪些银行成功转型以及其成功之处。

今天，我们来看以下几家经典银行在转型方面有哪些特别之处，从中寻找借鉴的地方。

01富国银行：社区银行引领者

虽然在去年的“虚假账户”一案中，富国银行深陷丑闻，但富国银行也并没有因此而一蹶不振，作为一家以零售取胜的银行，富国银行的转型之路有很多值得借鉴之处。这家主要服务于中小企业客户和个人客户的商业银行，在2008 年之后严峻的经济形势下实现逆势增长，资产规模突破万亿美元大关，并跻身与摩根大通、美洲银行、花旗银行比肩的美国银行业“第一阵营”，其中有两点经验最值得国内银行借鉴：一是“小微企业业务”，二是“并购操作策略”。除上以上经验值得借鉴外，富国的迷你网点也是一个成功的尝试。2013年开始，富国银行的迷你网点开始大行其道，这种面积仅为传统网点的1/3（ 1000平方尺，约合111平米左右）。在设计这个迷你网点时，富国银行尤其关注如何在小面积网点内实现日常业务的办理与私密性业务咨询的有效协调，另一方面也设立了相对私密的理财室。网点内实现了全程无纸化办公，迷你网点的各种各样的自助机具，可以实现开卡、存取款、电子回单等一系列业务的自助办理。在迷你网点之外，富国银行还新推行了一种ATM机具，其触控界面上有一列“收藏夹”，并根据ATM的具体功能与客户的使用偏好设置了定制化按键，这种根据客户的行为数据进行定制化操作的体验，既受客户欢迎，还帮银行和客户节省了大量时间。平均来看，这种迷你网点的建设及运营成本约为传统网点的50%-60%，也就是说，用一个传统网点的成本就可以开设两个深入社区一线的迷你网点。

02ING 直销银行：最早的咖啡银行

2014年，招商银行推出咖啡银行刷新了国内金融服务体验，在早在2011年，ING 直销银行就已在多伦多市推出以咖啡服务为主打的旗舰网店，网点设计上参照了相当多咖啡厅的设计元素，很多功能分区也都是按照咖啡厅的模块，而非传统的银行网点。人们可以到这个不一般的咖啡馆聚会消遣，享用免费的无线WIFI，并可以以折扣价（如果你是ING 的客户）享用咖啡和其他多种饮料；当然， ING 的员工也随时可以解答有关银行产品和服务的问题；为了保证客户的体验，ING 都没有在网点内安放任何传统网点的高低柜设备，所以员工只能解答问题，无法获得客户的具体数据，也就很难达成任何实际的交易。为了解决这个问题，一般网点的员工会带一个iPad 在身边，如果客户有需要，他会引导客户直接在 iPad 上完成相应的交易。ING直销银行最早突破了银行传统的网点运营模式，首次建立以社区服务为中心的新型网点模型，重新定义了银行的角色和作用。

03Poalim Digital：一个银行员工都没有的银行网点

Hapoalim（以色列工人银行）是以色列的第一大银行，“Poalim Digital”是以色列工人银行在特拉维夫市开设的一家银行网点，也是以色列第一家全数字化网点，即便在全球范围内也是罕见的一个典型示范。这个新的网点是真正意义上的智能网点，旨在重新定义客户的金融体验。它的厅堂只有先进的自助机具，完全没有任何一个银行的员工，网点内肉眼所及的范围内，没有一张纸。Poalim Digital虽然没有员工在场服务，但却号称可以让客户完成绝大多数需要在银行传统网点才能办理的业务。他们让那些需要人工办理、审核的业务全部通过平板电脑、智能手机、智能手表、数字屏幕墙和交互式数字工作站来实现。例如，客户可以通过银行的APP预约银行家面谈，蓝牙检测器也可以感知客户何时进入网点并自动发送通知给银行员工，而银行员工的智能手表也能让其知道现场的哪些客户需要帮忙，并向他们请求了援助。还有一些诸如现场即时、双向的视频聊天，为客户提供有效的投资咨询服务等亮点。Poalim还有一个数字化商店，内置在墙上的交互式触摸屏中，能让客户自行探索银行的产品和服务。除此之外，桌面同样是一个数字化触摸屏，能让银行员工和客户进行互动。随着互联网金融的冲击和同业竞争的加剧，国内银行业逐渐开启了以营业网点为核心的物理渠道演化革新之路。可以预测，未来网点建设会更加智能化，更多会通过高新技术及高技术设备的广泛应用，并进行全新的网点布局，为客户提供全新的业务办理体验，提高业务办理效率，提升客户满意度。未来银行将面临四大变化：业务流程由繁到简、核心竞争力从功能到体验、思维模式从自身角度到用户视角、服务场景从地理网点到任何地方。至于国内各家银行据此会推行怎样的转型策略，这更是让业内外人员拭目以待的地方了。

他们继续往前走。走到了沃野，他们决定停下。