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《陪伴是最长情的告白》讲师手册

明星班《陪伴是最长情的告白》讲师手册陪伴是最长情的告白授课时间120分钟授课讲师星级导师授课方式讲授、互动授课目标让学员掌握一套简单实用的养老险销售逻辑1.2.成功讲授本课3.程的关键因素4.授课讲师引导学员分享年老面临的风险，老年三大风险对养老险销售逻辑结合讲师手册充分备课插入背景音乐的PPT提前预演、感性讲述、注意语速提前调试电脑、插入视频，及时播放，增强授课感染力1.人生旅途生命快车（20分钟）主要授课内容及流程2.养老险销售逻辑（60分钟）3.促成及异议处理（10分钟）4.演练与总结（30分钟）讲师所需工具学员1.授课工具：投影片、讲师手册；2.教学辅助：电脑、投影仪、翻页笔、音响、视频学员手册备注需提前打印养老险销售逻辑【版权所有禁止翻印】2019年阳光人寿明星班配套讲师手册
明星班《陪伴是最长情的告白》讲师手册页码授课内容讲师讲授【讲师讲授】大家好，很高兴由我来讲授本堂课程《陪伴是最长情的告白》，我们都有着各自的人生故事和截然不同的人生经历。今天这堂课程不是要对你们进行说教，只是带领大家一起交流与思考，从现在的自己来看看未来的你。【讲师讲授】本节课共分四个部分，时间共2个小时。幻灯片1幻灯片2幻灯片3【讲师讲授】每个人的生命中都会有一个陪伴自己一生的人，他们愿意为您付出，愿意为您改变自己，甚至愿意一直宠着您，忍受您的所有任性。生命就像一列快车，在人生不同阶段都会有人上车，也有人下车，即使是自己最亲密的而爱人也不一定能陪伴终老，那么有什么东西或者一件行李，能陪伴我们一直乘坐生命快车，直到终老呢？【版权所有禁止翻印】2019年阳光人寿明星班配套讲师手册
明星班《陪伴是最长情的告白》讲师手册页码授课内容讲师讲授【讲师讲授】人生，就是一次旅行，当我们踏上生命的列车，就会有人把我们深情相拥，我们以为最先见到的这两个人——我们的父母，会在人生的旅途中，永远地陪伴我们，我们以为，我们会和他们一起看风景。很遗憾，事实并非如此，他们会在某个车站下车，他们的爱，他们的情，他们无可替代的陪伴，再也无从找寻。尽管如此，我们还是要继续前行，这一路上，还会有其他的人上车，有的可能擦肩而过，有的却成了我们的兄弟姐妹挚友亲朋，你会碰到与他牵手的爱人，你会拥有花儿一样的宝贝。这趟生命的列车啊！很多人下车后，我们对他们的记忆，历久弥新，只要想起，就是无尽的思念与感动，生命之谜就是这样，我们自己，会在什么地方下车，我们的父母伴侣亲朋，会在什么地方下车，我们无从知晓，当有人下车时，我们会感到悲伤，但仍执着地希望，在那个即将到达的终点站，我们还会相聚。因此让我们的旅途，愉快一些吧。善待旅途上，遇见的每一位旅伴，发现他们身上的闪光点，平淡也好，平凡也好，有了相伴，生命的列车上，就会充满笑声。让我们向您道一声，祝您人生的旅途，快乐永恒！【操作要点】邀请学员思考和分享：1、当我们年老的时候，可能面临的风险是什么？2、在生命列车上，有什么行李能陪伴您到老？幻灯片4幻灯片5【版权所有禁止翻印】2019年阳光人寿明星班配套讲师手册
明星班《陪伴是最长情的告白》讲师手册页码授课内容讲师讲授【操作要点】提炼刚才学员的感悟，总结出未来我们所面临的三大养老风险：费用风险、健康风险、孤独风险。【讲师讲授】上面我们讲到了三大养老风险，为了以后我们“老有所依、老有所养”，养老险对于每个人来说都是必需的。为了帮助我们在市场上销售养老险，接下来我们一起来学习养老险销售逻辑。【讲师讲授】首先要理清楚养老险销售逻辑，分为两个部分，第一是轻松导入养老话题，第二是养老理念沟通的三步骤。幻灯片6幻灯片7幻灯片8【讲师讲授】下面我们一起看下如何轻松导入养老话题。【操作要点】提问互动：您觉得一万这个数字大不大？前三个突出10000数字不大，为10000天做铺垫，（一所大学有10000人，很多人一个月能赚10000元，运动员跑10000米需要30分钟），10000对我们来说还是较大的一个数字，最后引申出30年其实就是10950天，这么看，30年时间还挺长的，养老距离我们似乎还挺遥远。幻灯片9【版权所有禁止翻印】2019年阳光人寿明星班配套讲师手册
明星班《陪伴是最长情的告白》讲师手册页码授课内容讲师讲授【讲师讲授】然后，通过上一页数字的理性认知，本页通过感性认知，让学员感到虽然30年时间很长，但是其实时间是真的过得很快的，人生很短暂，通过一段视频播放，让学员更加深刻体会到30年时间很短，养老距离我们其实并不遥远。【讲师讲授】当某一天孩子告诉您，“妈妈我考上重点中学了”，孩子十几岁，您已经40多岁了；当孩子走进大学校园时，您突然发现您快50了。当孩子大学毕业，参加工作，准备结婚买房的时候，您的爱人问您：“我们能为孩子首付出多少钱？”您突然发现，我都快退休了，我还没准备好呢？我未来的养老生活怎么办？（客户往往喜欢听到对方讲自己孩子长大了，而不愿意听到别人说他老了）【操作要点】背景音乐：时间都去哪儿了-王铮亮幻灯片10幻灯片11【版权所有禁止翻印】2019年阳光人寿明星班配套讲师手册
明星班《陪伴是最长情的告白》讲师手册页码授课内容讲师讲授【讲师讲授】导入养老理念后，下一步我们和客户进行理念沟通，首先通过画草帽图强化客户的养老需求，我们为大家准备了一套话术，大家可以边画边对客户讲：杨先生，时间真的过得很快，当老年来临时，我们应该做哪些准备呢？接下来我画一个图您就明白了：有句话叫做“挣钱一阵子，花钱一辈子”，未来的养老最需要准备的是钱：1、用一条线表示我们的年龄，这是0岁、25岁、60岁、80岁…2、首先来看收入线，从25岁工作到60岁退休，伴随着经验的增长和学识的增加，收入会逐渐上升，但是到退休以后，我们的收入会急剧下降，甚至为零，您认同吗？3、与之对应的是支出线，人活一世始终都要花钱，退休后我们费用并不会明显的降低，甚至有可能变得更高。4、所以我们一定要在真正能赚钱的这段时间里建造自己的财富蓄水池(在财富蓄水池中划上横线，为未来的养老生活（在养老生活部分划上横线）做好足够的储备，您觉得是这样么？【讲师讲授】养老生活会面临三大风险，一个是费用风险，一个是健康风险，还有一个是孤独风险，所以我们的养老成本主要由三个部分组成，第一是基本生活成本，第二是医疗保健成本，第三是旅游娱乐成本。幻灯片12幻灯片13【版权所有禁止翻印】2019年阳光人寿明星班配套讲师手册
明星班《陪伴是最长情的告白》讲师手册页码授课内容讲师讲授【讲师讲授】基本的生活成本您有计算过吗：以您和您的爱人为例，假设60岁至85岁为退休期，按照现在的生活标准仅考虑每天三餐，每餐20元钱，退休25年需要的餐费是多少钱呢？20元×3餐×365天×25年×2人=1095000元已经超过100万了，另外其他购买衣服、交通费用还没有计算。（根据不同的客户收入水平，每餐费用可以上下调整）【讲师讲授】第二个是医疗保健成本：随着年龄的增长，身体机能不可避免的下降，老年人得病的概率也随之增加。我们不得不将越来越多的钱花在健康上面。这笔钱主要包括三块，一是疾病治疗费用，二是保养保健费用，三是老年护理费用。据调查显示，老人除日常消费外，一般医疗保健占每月支出的40%左右，夫妻两人起码也要准备40万以上的医疗保健费用。这些您都准备好了吗？【讲师讲授】第三个就是旅游娱乐成本：孤独是老年人健康的巨大威胁，您希望未来的养老生活是怎么样的呢？咱们现在年轻的时候工作这么辛苦，年老退休了更不能亏待自己，每年至少要跟爱人一起长途旅游一次吧，每月也得跟亲戚朋友在周边景点转一转，这样算下来也是一笔不菲的支出。假设每人每年1万元的旅游娱乐支出，算下来就是2万元×20年=40万元。（根据不同的客户收入水平，以其当前旅游娱乐费用为基础，每年费用可以上下调整）幻灯片14幻灯片15幻灯片16【版权所有禁止翻印】2019年阳光人寿明星班配套讲师手册
明星班《陪伴是最长情的告白》讲师手册页码授课内容讲师讲授【讲师讲授】这样的话，三个部分的成本至少需要100万+40万+40万=180万以上。幻灯片17幻灯片18【讲师讲授】蚂蚁金服&富达国际：《2018中国养老前景调查报告》显示中国年轻一代的养老储蓄目标中位数为182.2万元幻灯片19【操作要点】现在互动，提问几位学员是否准备好180万养老金？自然引入养老金的三大来源。幻灯片20【讲师讲授】靠孩子，您忍心吗？现在的家庭结构上，出现越来越多的421甚至是8421的家庭结构，孩子要面临养家，房贷、车贷、升职加薪等一大堆的压力。经常出现“子欲养而力不足”的情况。究竟是“养儿防老”还是“养老防儿”成为越来越突出的话题。【版权所有禁止翻印】2019年阳光人寿明星班配套讲师手册
明星班《陪伴是最长情的告白》讲师手册页码授课内容讲师讲授【讲师讲授】轻松一下，用对联幽默表达。幻灯片21幻灯片22【讲师讲授】靠国家：社保只是一种国家制度，只能是低水平的“保”而不是“包”一般来说退休时所能领到的社保养老金仅相当于退休前工资收入的40－50％，这样一笔钱是无法满足刚刚提到的三种养老成本的。幻灯片23【讲师讲授】为了弥补养老金的缺口，减轻老龄化带来的压力，国家放开二胎政策，同时出台延迟退休政策。幻灯片24【讲师讲授】靠自己：归根结底，养老还得靠自己，人总是要老的，只有早准备早轻松！到时我们面对儿女时，我们手心朝下，给儿女更多地支持，而不是手心朝上，给儿女增添负担！靠自己，我们马上就会想到储蓄，可是理想和现实还是有很大差距，在网络购物越来越便捷的今天，有多少人能控制自己的购买欲望呢？看到漂亮的衣服就想买，看到好的车子就想换，等等。我们会在储蓄和日益增长的消费欲望之间痛苦挣扎。试想一下，今天，我们有多少钱是5年前，10年前留下来的？【版权所有禁止翻印】2019年阳光人寿明星班配套讲师手册
明星班《陪伴是最长情的告白》讲师手册页码授课内容讲师讲授【讲师讲授】中国人最喜欢买房子了，所以也希望通过购买房子来养老。十九大习主席提出“房是用来住的，不是用来炒的”，首先房价高速上涨的时期已经过去。其次是供求关系，我国4-2-1的家庭结构，意味着未来20-30年的适婚人群，至少拥有3套房产。将来房子要出租给谁呢？更关键的是房子能留到我们养老那个时候吗？幻灯片25幻灯片26【讲师讲授】准备养老金还有一种方法就是购买一份商业险。养老金需要具备三种特点。1、持续性，与生命等长，活多久领多久；2、稳定性，安全、固定，不可忽高忽低；3、专属性，专款专用，不可中途挪为他用。养老是一件确定的事，通过购买一份商业保险，给自己一个确定的未来！【讲师讲授】小结：养老险销售逻辑三步骤。第一步：挣钱一阵子、花钱一辈子；第二步：养老三个成本（1、基本生活成本；2、医疗保健成本；3、旅游娱乐成本）第三步：养老金三个来源（1、靠子女；2、靠国家；3、靠自己）【提问互动】聪明的您，觉得哪一种方法最可靠？幻灯片27【版权所有禁止翻印】2019年阳光人寿明星班配套讲师手册
明星班《陪伴是最长情的告白》讲师手册页码授课内容讲师讲授【讲师讲授】老总是太快，聪明总是来迟。合理的规划，帮您从容面对，幸福的明天！【操作要点】播放养老视频，对销售逻辑做个总结，强化认知。幻灯片28幻灯片29【讲师讲授】经过理念沟通后，下面开始进行促成及异议处理。幻灯片30【讲师讲授】未来幸福的养老生活，就好比登上这座山的山顶，从山底出发，65岁退休，同一个时间到达山顶的话，是不是越早出发，时间越充裕，路越平坦，登山越轻松。【操作要点】可以通过画简单的三个斜坡，来比喻准备养老金的三个起点。让对方感受到养老金越早准备越轻松！【讲师讲授】如果这时促成遇到困难，准客户提出：我没有钱购买养老险？我们则可以通过以下回答他：我非常理解您的想法，但是我们今天这么努力工作就是想让自己过得更幸福。俗话说的好“辛苦一阵子，舒服一辈子”年轻的时候辛苦一点，为年老的时候多准备一点，未雨绸缪，才能幸福一生。反之”现在舒服一阵子，未来可能会辛苦一辈子”。【讲师操作】请学员集体朗诵一遍。幻灯片31【版权所有禁止翻印】2019年阳光人寿明星班配套讲师手册
明星班《陪伴是最长情的告白》讲师手册页码授课内容讲师讲授【操作要点】准客户提出质疑：现在谈规划还早，养老的事以后再说吧！我们则可以通过以下回答他：您说的有道理，毕竟现在还年轻，考虑更多的是如何享受生活。但是现在每年一万多，平均每个月不到一千元，其实并不影响我们享受生活，您说是吗？年轻的时候做个“有计划的财务安排”，随着时间的推移，日积月累，当我们退休的时候，就会发现今天的决定是多么的正确。【讲师操作】请学员集体朗诵一遍。【操作要点】到这里我们养老险销售逻辑已经全部结束。幻灯片32幻灯片33幻灯片34【操作要点】这个逻辑可以帮助我们轻松做销售，因此我们必须不断演练，熟练掌握才行，下面我们开始进行演练通关。【版权所有禁止翻印】2019年阳光人寿明星班配套讲师手册
明星班《陪伴是最长情的告白》讲师手册页码授课内容讲师讲授【讲师讲授】按照幻灯片朗读插入音频：《当你老了》幻灯片35【讲师讲授】按照幻灯片朗读插入音频：《当你老了》幻灯片36【讲师讲授】本节课就到这儿，愿各位同学向明星进发，生活充满阳光，谢谢！幻灯片37【版权所有禁止翻印】2019年阳光人寿明星班配套讲师手册
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