如何跟客户催款

当销售人员去催款时，对方往往以“负责人不在”为由直接拒绝。这种拒绝理由简单而坚决，听起来似乎理直气壮。有的销售人员来不及申辩就被请出门外，而有的则认为理所当然，认为“既然不在，那就下次吧”。其实，你只要仔细分析一下，就可以明白这纯属谎言。那么，如何跟客户催款呢？

销售人员：“刘经理，按照规定，三天内那笔款项必须结清，您什么时候方便？”客户：“现在我们已经签合同了，而且付了首期款项，你还怕我们逃款不成？”这位推销员明白，客户又开始打马虎眼，意图延期付款。销售人员：“明天行不行呢？”客户：“明天是周末，财会的负责人不在，下周才能回来，你就等到下周一吧。”销售人员：“如果你非要三天后的话，我可就惨了。我们公司明天下午就要总结这个月的账款，到时候发现对不上这30万，将会影响到咱们日后的合作。若真那样，对我们的合作可不利啊。”客户：“好吧，大家都不容易，我赶紧给你申请一下，一定在合同规定期限内付款。”

当客户提出“负责人不在”的时候，销售人员千万不要轻易地相信，客客气气地起身告辞。而是要进一步给客户施加压力，逼迫客户“现身”。通常可以采取以下几种方法。

1.上门催款

对于故意“躲避”付账的客户，销售人员应该上门催收，甚至蹲点守候，不达目的誓不收兵。上门催款，直接与客户交涉还款问题，是一种最有效、最有力的追账方式。直接与客户交流，往往可以随时掌握债务人的经营和财务情况，真正地了解客户现状，从而也规避了客户不必要的撒谎。在拜访的时候，如果客户仍然不松口，可以要求他们出具盖有法人印章的还款计划或其他履行义务的书面承诺。这样一来，既可以给客户施加一定的压力，也可以为日后再次催款准备必要的证据。客户：“小勤，现在我们已经签合同了，而且付了首期款项，你还怕我们逃款不成？”销售人员：“我不是这个意思，因为这个销售季马上就要结束，我们公司要进行季度总结。”客户：“可我们的财会不在，到周一才能回来呢。”销售人员：“当时签订合同的当事人就是你啊，你还是赶紧给你们的财务部打声招呼吧。明天我就拿着合同过去核对一下。”

2.“以赖制赖”

在催款过程中，不少销售人员总会遇到一些恶意拖欠的“老赖”。对于赖账型的客户，销售人员可不要听对方的解释或说明，以免落入对方圈套。如果遇到这类客户，用一般的方法是没有什么作用的，必须来点狠的。首先是要黏住他，以后的事以后再说。此时，强调他给钱才是重要的，实在不行，只能付诸法律。客户：“小勤，三天之内我们肯定无法清账，不信你来看看。”销售人员：“可合同上当事人是你啊，你不就是责任人吗？”客户：“关键是财政大权我做不了主啊。”销售人员：“那你有责任催一下吧，发货已经一个月了，你们已经严重违反了合同规定。”客户：“我们也不想这样啊，你再等两天，负责人一来，我马上给你申请。”销售人员：“给你最后一天的时间，否则，我们只能法庭上见了。”