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ka超市业务工作总结
篇一：KA业务员日常工作 广东深圳华意酒水配送中心陈刚经理：我总感觉，我手下的那些KA代表对工作是不负责的，每次巡场回来总是没有信息反映，总说市场没有什么变化，没有什么特殊情况，我们的产品就这样不温不火，市场销量也不见增长。而业务人员们对启动市场也拿不出什么好的办法。我有点发愁，这种情况能否改变呢？通常业务人员在巡场时应该注意哪些方面的内容？应该如何识别市场的变化？让巡场更有价值！恳请专家指导。 警惕商超巡场的误区 主持人：商超巡场是KA代表的基础工作之一，但许多厂商都并不重视巡场工作，往往流于表面形式，正因如此，才为市场销售埋下了不小的隐患。为什么会出现案例中陈经理的这种问题呢？我们常见的商超巡场的误区有哪些？ 魏庆：最常见的问题是许多厂商的KA代表，进场之后根本不知道应该看什么，或者看了之后也没看出什么问题，应该说，许多企业KA代表并不具备基础的营销素质，也正是因为这些基础的因素，才导致企业在商超这个渠道出现管理效益的高低之差。我认为，提高KA代表的基本功，加强基础常识的培训，才是我们与卖场过招中最需要解决的问题。 主持人：如何看待商超巡场的重要性？提高厂商KA业务员的技战术能力？应该注意哪几方面？魏庆：有因才有果。当我们在苦恼产品销量增长缓慢的时候，不要总是想着广告有没有，促销上不上，还要在基本的市场管理中寻找原因，要善于在KA代表最基础的巡场工作中发现问题，比如条码数够不够呢？排面有冲力吗？价格比竞品有优势吗？这一系列的小问题都要思考，它们都有可能对市场销量造成致命的影响。 找准商超巡场的要点 条码 主持人：通常我们在商超巡场时应该注意些什么？也就是究竟应该看什么？请你们具体讲一讲。比如魏庆老师刚才提到的条码方面，应该如何来看呢？ 魏庆：条码问题是十分重要的。我们要反省如下几个问题，本公司产品线是否健全，是否在某一细分市场没有产品可用？公司的现有产品是否已全面进超市上架销售？当前市场细分日益明显，同一类商品存在不同的价位区间，每一个价位区间都有其特定的消费群。 主持人：条码问题主要能反映什么问题呢？KA代表应该做什么工作呢？ 魏庆：其实我们每一个KA代表都肩负着为公司产品发展提出规划与建议的责任，要时刻问问自己，你是否在产品线完善方面及时向公司提出过具体建议？如果某厂家产品品项不全———在某一个包装形式、某一种口味或某一个价位区间没有产品推出，就等于在这一细分市场上主动退出竞争，将这一小块市场拱手让人。每一个超市都象是整体市场的缩影，一点细节也不可马虎。 排面 主持人：产品的陈列效果和视觉冲击力似乎成为说服消费者购买的主要理由，往往在超市里产品的排面几乎和销量成正比。在商超巡场时，商超排面是很重要的，在这个问题上应该思考什么呢？ 魏庆：在排面方面，我们要思考，在和竞品付出同等买位费用的前提下，该超市的本品排面数与竞品相比谁更大？本品的陈列排面有没有尽可能的集中摆放，形成视觉冲击力？超市的自选式购物环境决定了消费者在超市里购物带有更多的冲动性成分，所以排面，是商超业务巡场时的关键环节之一。主持人：在商超巡场时，应该如何提升排面效果呢？ 魏庆：排面效果的提升需从两个方向入手，其一是提高本品的排面数量。其二是增加本品的集中陈列面积。超市里产品排列一般可分为厂牌别陈列、口味（样式）别陈列、价格别陈列三种模式，而在后两种模式中，想做到集中陈列就要费一点心思。 价格 主持人：不知价格在商超巡场时重要性有多大？应该思考什么？ 魏庆：在该超市本品价格和针对性竞品相比，谁更实惠？商超渠道较传统通路的优势其一是自选式购物环境，其二就是价格。各大超市之间互相竞争的热点也是价格。消费者超市购物其决定因素很大程 度上也是在“比较”价格。超市终端零售价提高或者降低5分钱都会对产品的销量带来巨大影响。所以商超巡场时要把价格的变化时刻记挂在心。 主持人：怎样确定你的超市零售价格是否合适？ 魏庆：很简单，先去看零售店的价格，在零售店跟你价格相同的产品就是你的针对性竞品。然后到超市去一一对照你的产品和其针对性竞品的零售价，同等品牌支持下你要和竞品价位持平或略低，而面对更强大的品牌你最好要比别人便宜才有“赢”的机会。如果发现自己在超市的零售价比针对性竞品高很多，就必须尽快从超市加价率、经销商加价率两个方向着手改善，力争使自己在超市的价格和竞品相比至少不占劣势，否则，你就处在一个“陪绑”的地位（付出进店费用、陈列费用得不到销量）。促销 主持人：促销活动是我们在商超经常举办的，那么在商超巡场时，应该注意什么内容？ 魏庆：要注意，本品在超市促销效果上较竞品是否占优势？促销在商超渠道几乎已经成了常规销售方式而非临时促进销售的方法，商超促销不力同样会导致产品处在“陪绑”地位。商超促销效果取决于以下几方面：A促销力度：让利幅度和赠品选择；b促销布置：现场陈列造势效果；c促销告知：海报书写规范、张贴位置及其他宣传告知手段的运用；D促销管理：现场人员工作效率及货物和赠品的及时补给。主持人：怎么判断自己的产品在商超是否有优势，在商超巡场时应该注意什么？ 魏庆：想知道自己在促销方面有无优势，最好从商超促销常见漏洞着手去反省： 1.促销力度和竞品相比是否占优势？ 2.要促销的产品是否已经摆上了堆头、端架等特殊陈列？陈列方式是否符合规范？请注意，缺乏经验的销售人员会把常规销售的产品摆上堆头，而特价促销产品却静静“淹没”在货架上。 3.促销告知是否充分？有没有足够的促销道具（pop、广告围拦、摇摇卡、气球等助陈物）吸引消费者注意力？手绘促销海报是否在显眼位置悬挂？促销海报书写是否符合“3·15”原则（让消费(:ka超市业务工作总结)者3秒中之内看完全文，海报内容不超过15个字）？促销产品及赠品补给捆绑及时吗？（商超买赠、特价活动中经常出现产品和赠品断货）促销变价价签更换及时吗？位置对应吗？ 4.导购人员的效率也很容易被忽视。有没有教育自己的导购人员真正做到主动推荐？有没有培训导购人员标准推销话术？有没有对导购人员工作状态、工作纪律不定时抽查、纠偏励正？ 5.户外促销效率也常被降低。我们有没有规定并确保实施标准的陈列广宣方式？在店方允许前提下有没有积极运用小型扩音器，散发Dm等宣传方式？陈列摆放赠品和产品有没有分开，促销台布置和海报告知有没有突出赠品？店内有无海报告知“呼应”店外促销？ 6.一旦发现促销形式及赠品效率不当造成促销低效，有没有及时上报公司予以改善？如：户外促销碰上沙尘暴则改为户内促销，赠品不受欢迎则更换赠品等。 服务 主持人：魏庆老师关于促销要点提醒了许多细节，这些都是要注意的。除此之外，在商超巡场时还有什么要注意的呢？ 魏庆：我们还要反省：有没有出现送货不及时断货、断品项？货架上有没有出现较多的即期品、不良品？通常超市渠道对送货及时性要求很高，碰上节庆日，超市生意火爆，今天要货明天送达都可能导致超市断货、断品项。我们不仅损失销量，而且一旦发生此类情况随之而来的可能就是被超市罚款、降排面、重交条码费，甚至清场。 超市对产品日期的要求也很高，一般超市都规定保质期过半的产品拒收，保质期过2/3的产品退货。所以要在每次拜访超市时小心观察现有产品的生产批号和质量，如有即期品不良品危险要主动出击及时处理———超市不会帮你，管理产品日期，他们会“按规定”撤柜，然后通知你来退货甚至直接将这些产品折价处理，损失由你承担。 把握商超巡场的技巧 主持人：除了常规需要关注的条码、排面、价格、促销及服务之外，商超巡场的小技巧还有哪些？请结合市场实际来谈谈。 李春民：KA代表由于时间很紧，所以用来巡场的时间非常有限，但采购比你的时间更紧，但他也要巡场，除了本身经营的卖场之外，采购还要了解其他的竞争对手在干什么，他们有没有什么比较新颖的做法，有没有什么热销的商品，有没有什么惊爆的价格，我们为了与商超采购搞好关系，就要在巡场方面做一点小技巧。一般来说采购都是安排在周一上午、周四上午来巡场的。周一上午来巡场主要是检查上个周末的销售情况，好的要继续保留，不好的要调整，调整的时间就安排在周二、周三。周四的巡场主要是为本周周末的销售做好准备，同时也是对周一巡场需要调整的地方做个检查。一般商圈都有零售业的领头羊，采购都会去这些地方看的。如果采购的巡场路线和时间你都掌握了的话，你不妨开始装做很偶然的碰到聊点东西，而后就是你和他一起巡场了，我相信对你以后工作的开展会很有帮助。 主持人：非常感谢两位嘉宾的精彩发言。商超业务很复杂，但一切业务细节都是在围绕条码、排面、价格、促销及服务五要素展开。只要在日常培训、销售人员考评、业务拜访、包括主管的市场检核等各方面都能紧扣这五个指标行事，就能“引导和约束业务人员的注意力向正确、有效的方向上发展”从而达到“大巧守拙、事半功倍之效果”。让我们找准商超巡场的要点，把握商超巡场的技巧，让商超巡场更有价值。 篇二：KA商超业务员日常工作管理方案 关于商超部业务员日常工作管理办法 一、总则 1、目的 为了加强业务员对促销员的监督管理，及时了解门店销售情况，同时也为了规范业务员的日常工作过程管理，特制订本管理办法。 2、适用范围：所有商超部业务员 二、业务员工作职责 1、全面负责所管辖门店关系维护及谈判、销售、促销员管理、公司形象维护和提升、、确保任务的达成、促销活动执行，开发新市场、提高销量、扩大业务网络等工作。 2、陈列维护：正常排面、单品数、排面促销、端架陈列、地堆陈列、季节性展示及节庆特殊陈列等。 3、检查门店配送情况（缺断货）及商品库存的合理化，对于异常库存商品及时作出调整，加强门店信息沟通并做好公司内部反馈、协调工作。 4、促销员现场管理与指导（商品展示、促销员技巧的培训等）。 5、收集公司产品客户建议与竞品推广活动信息，及时反馈并提出合理化建议。 6、及时处理消费者投诉，维护公司信誉。 7、各系统总部与门店的客情建立和维护。 8、促销活动申请与跟进执行，对每档促销活动进行总结（日期、变价、到货及陈列、活动的执行及效果评估等）。 9、各系统订货跟单、应收帐款及时对账及账款回收跟进工作，控制帐款回收风险。 10、各系统年度活动谈判、新品进场、各节庆及日常促销活动规划的定制、推进与落实。 11、检核各系统各门店市场表现，费用投入产出合理比率。 12、妥善处理解决退换货中存在的问题。 13、认真填写各工作日报表。 14、认真执行领导交办的其他工作。 三、业务员门店拜访现场工作过程管理 1、业务员必须平均每天拜访2家门店以上，每家门店必须现场监督指导促销员1小时以上。 2、业务员到达门店后必须先在远处观察促销员（暗促）10分钟以上，尤其对促销商品推介的积极性重点。 3、业务员应仔细观察公司商品所属区域的商品陈列情况，竞争商品陈列摆放及促销活动，公司商品陈列是否符合公司陈列标准及协议要求，不符合标准的立即与门店主管协商并进行陈列调整。 4、业务员每次拜访门店应上前和促销员攀谈、统计库存、断缺货数量，明确产品的动销情况，促销活动效果，并及时把相关信息反馈给部门经理。 5、处理完店内本公司相关事情后，业务员需要到竞品售卖区察看竞品的价格、有无新品上架，有无促销活动，形式如何等相关情况。 6、及时填写工作日报表（附件商超部业务员日常拜访表）。 四、惩罚 1、抽查发现工作日报表有虚假内容者，第一次书面警告，第二次处罚50元，后期累计执行。 2、促销活动因业务员而未执行到位，经核实确认，处罚款50元。 3、对部门所规定的各类报表，如未按时交或未上传邮件，处罚款50元。 4、一个月之内，业务员平均每天巡查少于2家以下者，处罚款50元。 商超部 篇三：KA商超转正工作概述 转正工作概述 20XX年10月12日，是我加入****KA部的纪念日，也是我试用期开始的日子。经过三个月的学习与工作，我对自己的工作认真思考并记录下来，以作为自己工作的一个阶段性总结，同时向公司领导汇报我的工作，请领导审查并给予同意我的转正申请。 首先感谢公司领导的认可、招聘我进入公司，并对我全方面的培训，给予我在公司发展的机会。感谢梁经理及公司其他领导和同事给予我无时不在的培训、教导与帮助，使我在短短的三个月时间里能学到最多的知识和信息，并得以提高。 认真学习公司文化、制度等，对公司有了更深刻和完整的认识。公司深厚的历史底蕴、严谨的工作氛围、科学的管理制度增强了我在公司这块沃土上潜心学习、扎根发展、努力发挥的信念，相信随着公司的发展，自己也一定会有大的进步。 在短时间内掌握更多的行业知识，并且在后期的工作中随时学习补充行业知识的学习。不仅在学习期间努力学习行业知识，为自己尽快进入工作角色而准备，并且要想将业务工作做的更加出色突出，融入到这个行业中来，在工作中努力广交朋友，学习行业知识，在业务工作中，互相学习，为在这个行业中长期发展而努力。使得我们认识清楚业务员成功必备的素质，使我们增强了成功的信心！ 工作职责： 1、负责所管辖区域内的KA终端商超。 2、负责做好铺市和销售工作，并维护好公司和经销商之间的合作关系，协调工作，负责向经销商或KA终端商超传达公司的政策、促销活动等工作。 3、指导经销商的出货价格、销售政策及促销活动的策划等。 4、掌握竞争品牌在市场上的价格、销售情况、促销活动等动态。 5、客观的评价经销商的配送能力，仓储能力，及时了解终端商超的产品送达情况、遗留问题解决情况。 6、参与到经销商的日常业务中去，及时了解市场信息。 7、及时清点经销商库存情况，掌握市场的实际销量。 8、每天按照规定及时填写各种报表，月中和月末将工作报表传回公司，回报区域内地的销售和市场情况。 9、调查突发性事件（如：质量问题、市场违规问题等），并对公司作出书面报告。 10、定期对市场进行调查，如：铺市率、销量、市场占有率和产品美誉度、竞品信息及动态等，对公司所投市场费用使用情况的真实性负责，监督、执行各项促销活动落实到位，无条件接受和完成公司下达的销售任务。 11、做销售访问,记录问题（能当场解决的就当场解决；不能解决的上报领导后再解决）。以及竞品资料的收集（包括：价格、销售情况、促销、生动化、新品、客户反映等以及我司产品的售卖情况、顾客反映、有无乱价，窜货现象等） 12、自我须克尽职守，遵守公司规章制度，做好本职工作。 每日工作总结：每天拜访门店数、市场动态、解决门店问题数量、销售量、库存等 态度与感悟 勤奋是业务工作的首要前提。在学习和准备期间，勤奋学习产品知识，认真学习公司组织的各类培训，并做好学习笔记、工作日记，反复组织语言练习讲解系统。工作过程中，勤奋努力总结工作中的经验教训，大胆尝试自己的想法与心得。 善于学习和总结，“学而不思则罔，思而不学则殆”，在工作过程中要善于对工作过程的事物进行总结思考，对项目信息总结思考，对工作方法总结思考，对业态总结思考，都是工作并能取得提高的条件，如果一个人只是机械地工作而不去总结和思考，那他是不会进步的。而总结思考之后不去实践自己的想法，那也是无济于事，于事无补的，等于空想，也不会取得进步。 工作进步是要讲求方法，方法是在工作一段时间后，回顾前期的工作之后，总结出来，并予以践行的。工作方法的改进，是一个循序 渐进的工作，是一个长期的过程，而且更是一个不断总结不断改进的过程。全力以赴自己的工作，竭尽全力去做好业务。 （我是****人，以诚信勤勉，务实进取的精神，为百年糊涂事业奋斗每一天！）谢谢！ KA商超部 20XX年2月7日
