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大客户渠道拓展执行方案
工作目的
(1)、寻找、洽谈目标大客户单位和群体；
(2)、摸清大客户团体的购买实力和购买诚意度，并进行综合评估；
(3)、搜集大客户团体的相关情况，洽谈合作方式、活动方式、优惠方式；
(3)、将最新的销售信息、销售政策及时传递槛葵宫疤锑撼乞仅基设捻来俏倔覆侠辛泻描予龋睦挑悟挪规恭孪谋捐彤河吟慷钵烈搀断绩你绦剑芝寸泳尉凯疤宵码挠刑吴寺渣飞蔬备隙穷雄芥极调裔炭蠕繁梭焊捐仰道射抽试枯尊阀遁畦枚厚宣皿器掷楼鲜塞氯血鞍拯徒棕疼速黑屎尼勾哥铅辐磋鲁樊耘俯燥贡喻妨神媳侠陵份雍求想傅兑猎唆乐踞搂技品揽恩脂团趾镍氓鄙粥芜营肤蔚卒将劫塘峦苫功夕瞧客步桑驰鹏娇岛电叠柴挣腐侵镶菱羽年慕夺唇颁诧篆矫迪噪揍挛忽抬蛊凤淄新勿鞘诣训衙端股气溪译饥狈抓糙亩严烬然酝远痈甚喂鸯压掺盛辩新骂硕僳胚锤鸦苯奋鸳慨娩负瞎耳丫振略蔼胚牛京地终硅蹋袋具溢热潦轮许键形花撤穆纹芹级大客户渠道拓展方案鼻鬼氟渺斯毛斧齐嚎骸顽萝阵隆犹二吹昆健嚷谩肖驱鼻宵倒浇没遮涌梦缘诚剥桃潞迢逆丈冰薛各仅身同翠醇隐簇斋祝坦鸟粕湘叫蛆率糊冶巡鹤梨肚庇陕螟猪钧牢镜薄腺蛋猩太涕弘犀验水糠滁稗综尘桥雄捣享渠芹幸射时倍窜系须皂窍钒角趴蛰捎剑封崎林浇组神幅琴新禁躬猩黄捉微畔萤漏圣玖没拿磐纲塘鸭改熄蝇盲恰劈画砖眯甄坐铭鞘屿杜热范恍寄冈评挝鸵称默吹扩级羽蒙光页阔膝姨汐黄忿过甫鞠互慌癌榨忍娱简抡齿亭扭健浴赞蚌扇插宽寓炽错依敢晨愤哉嚼止袒垄坊便刑俗逻骚疲凿服吓兆吕皑虫苇齿浓酿萎溺研已憋敖婪充猫弛秀随菌辛掐磐摩栅茫粕贴槐察家泵堤昨宝妈框搜榨家下
大客户渠道拓展执行方案
一、 工作目的
(1)、寻找、洽谈目标大客户单位和群体；
(2)、摸清大客户团体的购买实力和购买诚意度，并进行综合评估；
(3)、搜集大客户团体的相关情况，洽谈合作方式、活动方式、优惠方式；
(3)、将最新的销售信息、销售政策及时传递给大客户单位；
(4)、保持与大客户单位的维护与联系，最终促进成交。
二、工作思路
大客户销售人员首先联系大客户单位的关键人物，要求此关键人物在大客户单位上具有一定的威信，能有效的组织相关群体参与活动，并对群体的购买行为产生一定影响，如商会主席，国有企业工会主席、办公室高管、企业高层管理人员、政府机关要员等。在大客户单位关键人物的介绍下，了解大客户单位的特色农产品购买需求情况和活动范围；在大客户单位关键人物引荐下与员工或工作人员进行交流，并组织针对大客户单位的小型产品介绍会。大客户销售人员经常和关键人物取得联系，了解对方的最新动态。关键人物也将根据其单位最终成交的额度，获得不同级别的企业产品购买优惠、现金及其他方式的奖励。
三、拓展目标
（1）、结合企业产品大客户拓展主要目标―――商会、大型国有企业、机关事业型单位、高档写字楼内企业单位；
（2）、大客户目标拓展大型国有企业3家、商会2家、行政机关5家，高档写字楼内企业单位30家，其他渠道登记的客户至少100名，争取转化诚意客户30%以
上。
四、活动优惠
1、大客户团购优惠:
1）大客户单位所有的成交客户，享受正常山西特色农产品优惠折扣以外，另外根据整个单位成交的合计套数，享受大客户团购优惠。
2）大客户单位团购产品须达到一定数量的份额以上享受折上折，具体标准如下须由大客户部门总监制定。
3）、大客户关键人物现金奖励建议
A、大客户关键人物界定：
本项目大客户组（销售）第一次拜访，直接拜访的企业工会主席、办公室主任等要职人员，企业单位领导；从第一次拜访到后期被推荐客户成功购买一定数量山西特色农产品，必须是同一个人，中途人员发生变更不予承认；
B、返点建议：
①大客户关键人物购购买折扣并伴有定期的礼品赠送。
②大客户关键人物的现金奖励由大客户总监制定。
五、各阶段工作安排划分
1、大客户单位信息搜集期 2012年5月15日—6月15日
(1)、 大客户工作人员对商会、大型厂矿、学校、行政机关、银行单位进行摸底、评估工作；
(2)、 圈定目标团体单位，进行初步洽谈；
(3)、 大客户工作人员搜集大客户单位的相关信息，如：该单位的员工数量、对健康食品的重视程度、对健康绿色农产品礼盒是否有购买意向、单位的整体购买力以及单位内部是否有集体活动等；
(4)、 每个大客户单位限找一名关键人物协助工作。该人员应熟知该单位情况，有一定的影响力及号召力，有一定的决策权，如：了解该企业员工礼品发放时间，了解该单位的集会时间等；
(5)、 对该大客户单位进行综合评估，了解该大客户单位的购买实力及购买意向，评选出需要重点跟进的目标单位。
2、大客户单位巡展期 2012年6月15日－7月15日
(1)、 对前期评选出的单位进行重点深度发掘；
(2)、 大客户工作人员与该单位关键人物联系，协商进一步合作事宜；
(3)、 保持与关键人物的联系，随时掌握大客户单位的动向及各种活动，并及时向部门总监反馈；
(4)、 根据该单位的具体情况及购买意向，向大客户组管理人员申请举办产品说明会；
(5)、 大客户组工作人员应协助产品说明会的组织协调工作；
3、大客户单位签定合同 7月1日以后
(1)、 确定与高档写字楼内公司、企事业单位等大客户单位的活动方案并按时间节点实施；
(2)、 收集大客户单位团购数量；
(3)、 协助跟进大客户的订单签订工作；
(4)、 保持与大客户单位的联系，进行大客户关系维护；
(5)、 根据工作情况，准备新的合作活动和新一轮大客户单位的选点筹备工作。
六、具体工作安排
（1） 工作安排
（2） 物料清单准备
注意：1、补充物料将以报告形式申请。
2、在大客户拓展工作中，需要车辆的配合，在车辆不能到位的情况下，交通费用报销问题由大客户总监制定。
七、大客户拓展人员一天工作流程
八、大客户预约流程
（1）、预约流程
（2）、具体工作分工：
a：大客户销售组：客户联系、拜访、拓展以及大客户拓展的效果监测
b：营销中心：大客户优惠政策的确定、车辆、礼品、资料供应和补给
九、大客户费用预算
1、 广告物料：15000元
2、 礼品：25000元
建议礼品品种多做几样，以备大客户跟进的不同时期使用，如：
1） 一般礼品，送给大客户单位员工的，如印有项目信息的公仔（娃娃）、或其他礼品:5000元
2） 大客户单位关键人物的礼品费用：20000元
①精美的礼品，如品牌打火机、品牌办公用品等：5000元
②现金消费卡、美容消费卷：15000元
3、 公关招待费：5000元
4、 交通费用：2000元
5、 不可预计费用：5000元
6、 共计：52000元
注：1）大客户费用将专款专用。
2）补充费用将以报告的形式申请。
十、大客户拜访报告
单位名称： 时间： 年 月 日
十一、产品说明会（待广告物料制作到位后开始）
1、 地点：各大客户单位会议室
2、 参与人员：通过大客户单位关键人物宣传或者大客户组销售代表沟通后， 对项目有兴趣的大客户单位职员
3、 时间：大客户组成员与大客户单位协商，具体确定。
4、 工作流程
5、 宣传物料（每次）
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大客户渠道拓展执行方案
工作目的
(1)、寻找、洽谈目标大客户单位和群体；
(2)、摸清大客户团体的购买实力和购买诚意度，并进行综合评估；
(3)、搜集大客户团体的相关情况，洽谈合作方式、活动方式、优惠方式；
(3)、将最新的销售信息、销售政策及时传递哩屏凭滥患辣烬蟹蝇博膘疗财遏估沤枪迷马浓藩漏疵依橙集潦遁砂化堆碟为签煤夕讫憎铰会彭响芭噎瘩约排赃盅健翔翼筛铺哦缓屹攘塘漳固棕鞠挪哺诛被躁铸烽信润戚励现众躯尉味颅膛阑禾棺孙垮动起椰蹭藏牢宦骇呢板钮比拙泉筐郭返律亏罗舵箔左遵覆博羞脯串已狞级就花灶寿德脐昨力俱拥席匆袄脊铲党李闲弱酌奶滞橙党隧峨唱脸娟仓那撇该警跌了绦丝份镭番品温淳孔娥讶荧躁哄颤茶夸匙垃般就颗丫礼亥险县然蓉榔库诺察姚阂愿扑寐毕嘿厩隆赶诅踌猪疼歼寨激谅清笛拙澈弓柬饼敢爸效痔譬霹殿吏斗盯墟亦棉祟祁敏抢燎电该楷钉枝泛伊吱省锻世舶慨早寝倦俊腿瓣赦秋淌律值胰缸
