电话营销技巧与话术
电话营销技巧与话术
一、心态
1、激情自信、耐心坚持、目标、自我调节、专注
一个人在烦恼、伤心、难过的情绪下给客户打过电话?和在舒服、开心、快乐的情绪下给客户打过电话?结果大不相同?状态不佳的时候,辛苦一整天也一无所获,而遇到喜事,精神好,处于巅峰的状态,则完全有可能突然创造出惊人的业绩。
2、沟通技巧、产品知识等,我们把能力称为硬实力(智商),调整好自己的状态和情绪,我们称之为软实力(情商),如果将能力比喻成水流,状态就好比控制水流量大小的水龙头,如果水龙头没有打开,那么再强的能力也无处发挥,水流量的大小取决于水龙头的开启程度。3、可以转换思考方向法::我不可能改变客户,我只能改变自己。
“客户不喜欢我?”:我的沟通能力不够,我要学习同频沟通,快速和客户拉近距离,。“客户拒绝我”我导购能力不够,没有把产品给客户带来的好处讲清楚。
“客户对我发火,骂我”:客户当时心情不好,我换个时间打电话。客户根本不是生我们的气,(因为每个人只会为自己的亲人、朋友生气,你根本就不值得他为你生气)。“客户暂时不需要”:我没有把活动内容讲清楚,我的电话对客户没有吸引力。
“客户应付我说有时间过来”:如果在我们邀约1-2次就到访的客户,是我们运气好,客户第1次到第4次过后态度会变得越来越好,我一心想出人头地,我对成交的渴望,和一心想帮助客户,一定会感动到客户。客户一定会喜欢我。
沮丧、伤心、害怕、逃避可以解决问题吗?:我现在怎么做,才可以让自己重新振作起来?”我应该向谁学习(当下有结果的人),才能得到自己想要的结果。
每次失败,我可以学习到什么,进而让我下次不再犯类似的错误。找对客户的标准。
二、电话邀约:我们面临的两大挑战:顾客没有时间,顾客习惯拒绝
(一)开场白
开场之前三条短信,第一条:我们是什么牌子,专业卖什么的,第二条:我们有一个什么样的活动,第三条:能给客户带来什么好处,。第四我是谁(昵称)让客户很容易记住你。探需求,“尊敬XX客户您好,近期有没有卫浴洁具的需求呀?”,“XX客户,您这边已开工装修了吗?”,那“近期您这里需要买卫浴的是吧”。入话题,说产品与活动。“那你之前有没有了解过浪鲸卫浴呢?”“首先是致谢或致谦,客户,小郭可以问你一个问题吗?可以请教你一个问题吗?可以请你帮个忙吗?”陈述产品价值:
1、早上好,王总,接电话方便吧?我是浪鲸的小丁,有个好消息要告诉您,有一种马桶按一次可以帮助您节省3升水,而且还冲得非常的干净,并且价格不超过500元,我可以用一分钟的时间您作一
个简单介绍吧?
2、早上好,程总,接电话方便吧?我是浪鲸的小徐,我去到您工地,看到您卫浴洁具没有购买对吧?那刚好,有个好消息告诉您,浪鲸卫浴刚好有个优惠活动(不好意思我在忙)我理解您很忙,如果2分钟能帮您节省2000元,我可以担误您两分钟跟您说明一下,好吧!
提出刺激性的问题:
我是美丽小区物业管理处安保部的郭明,这么晚了打扰您了挺不好意思的,您现在接电话方便吗?是这样的,李小姐,今天5区发生了一起严重的盗窃案,这已经是这个月第二宗了,您有听说吗?让顾客感到惊讶:
1、有一件关于**小区的大事要告诉您!
早上好,刘经理,现在接电话方便吧?我是浪鲸卫浴XX店长小龚,今天打电话给您是有一件关于你们小区装修的大事要告诉您!在本月的19号,你们小区的业主在浪鲸卫浴有个团购优惠活动,已经有超过100名业主报名了,希望您也别错过这么好的机会。2、想要请您帮个忙可以吗?
赵经理,您好,现在接电话方便吧?我姓李,您叫我小李就可以了,很高兴通过朋友的介绍拨通您的电话,今天打电话给您是一件事情想要请您帮个忙,大概会耽误您一分钟的时间,可以吗?3、请教您一个问题可以吗?
我是浪鲸的小丁,今天特意打电话给您主要是想向您报个到,问一声节日好?同时也想请教您一个两个问题,可以吗?4、我是特意来向您道谢的!
a、李总,我是小徐,你可以直接叫我小徐就可以了,是这样的,今天我打电话给李总您,是特意代表我们公司向您道个谢的,感谢您昨天来到我们公司,给我们一个服务您的机会,对了,朱经理,除了给您道谢之外,我还有一个问题可以请教一下吗?5、我是特意来向您道歉的!
a、早上好,葛总,现在接电话方便吗?我是浪鲸的XX专卖店的店长,龚XX,您可以叫我小龚。今天我特意打电话给您主要是向您道个歉,恳请您的原谅!(道歉?为什么向我道歉?)昨天我们业务员小徐给您电话,听说他惹到您生气了,真的很抱歉,如果我们业务员有讲话冒犯和做得不到位的地方,我诚挚的向您表示歉意)
b、我是浪鲸小丁,今天我打电话给您是向您真诚的道个歉,希望您接受!前几天我公司组织了一次贵小区样板房征集活动,没有通过您的同意我们去您的房子做了一个测量,真的很抱歉。为此我们请了公司最专业的设计师,做了一套针对您户型的方案,邀请你有时间到我们浪鲸卫浴来看看。
6、我们约好了!
早上好,张经理,我是浪鲸卫浴的小徐,张经理,之前我们约好了今天给您打电话,您还记得吗?张经理,在上个月的十一号,上午九点五十分,就是一个月前,我给您打过一个电话,不过当时您在忙,然后我们约好了一个月以后,也就是今天上午九点五十分我们再联系,我想既然答应过您,所以今天准时给您打过来,您还有印象吗?7、善为客户造势!
李总,您知道吗?您们小区有39位业主选择了我们浪鲸卫浴,不知道您之前对我们浪鲸卫浴是否有一定的了解?
李总,昨天是我们活动的第一天,有168位业主信赖并购买浪鲸,浪鲸活动载止于x月x日,小丁期待您的到来。
李总,我们小区于本月X日在浪鲸卫浴搞一个团购活动,你有兴趣参加吗?8、您知道您邻居801、802、805用的是哪个品牌的卫浴吗?
(啊?你说)浪鲸卫浴,是这样的,801的李姐用了浪鲸的卫浴很满意,就介绍802、805