电话销售技巧及话术

电话销售技巧及话术



电话销售技巧一、要克服自己的内心障碍,

有些人在打电话之前就已经担心对方拒绝自己,遭到拒绝后不知该如何应对,只能挂断电话,甚至有些人盼着电话快点挂掉、无人接听,总是站在接电话人的角度考虑,想象他将如何拒绝你。如果你这样想,就变成了两个人在拒绝你。那打出的电话也不会收到预期的效果。克服内心障碍的方法有以下几个:

(1)摆正好心态。作销售,被拒绝是再正常不过的事情。不正常的是没有人拒绝我们,如果那样的话,就不需要我们去跑业务了。我们要对我们自己的产品和服务有百分之两百的信心,对产品的市场前景应该非常的乐观。别人不用或不需要我们的产品或服务,是他们的损失。同时,总结出自己产品的几个优点。

(2)善于总结。我们应该感谢,每一个拒绝我们的客户。因为我们可以从他们那里吸取到为什么会被拒绝的教训。每次通话之后,我们都应该记录下来,他们拒绝我们的方式,然后,我们在总结,自己如果下次还遇到类似的事情,怎样去将它解决。这样做的目的是让我们再次面对通用的问题时,我们有足够的信心去解决,不会害怕,也不会恐惧。

电话销售技巧二、明确打电话的目的

电话销售技巧四、前台或者总机沟通

资料收集好了,就是电话联系了,这时候你会发现很多电话是公司前台或者总机,接电话的人不是你所要找的目标,准备的一大套销售话术还没讲就被拒之门外,那么我们就要想办法绕过这些障碍,绕过前台的话术:1.在找资料的时候,顺便找到老板的名字,在打电话的时候,直接找老总,若对方问到你是谁,你就说是其客户或者朋友,这样找到的机会大一些。

2.多准备几个该公司的电话,用不同的号码去打,不同的人接,会有不同的反应,这样成功的几率也比较大。

3.随便转一个分机再问(不按0转人工),可能转到业务员那里或人事部,这样就能躲过前台。

4.如果你觉得这个客户很有戏,你就不要放弃,可以找另外一个同事帮你打,顺便考考你的同事,也可以学到新的方法

5.以他们的合作伙伴的身份,例如:你好,我这是XX公司,帮我接一下你们老板,昨天我发了份传真给他,想确定是否收到。

6.不知道负责人姓什么,假装认识,比如说找一下你们王经理,“我是XX公司XXX,之前我们联系过谈合作的事。如回答没有这个人,可以说:哦,那是我记错了,他的名片我丢了,请告诉我他贵姓,电话多少?”

7.别把你的名字跟电话号码留给接电话的人。如果负责人不在或是没空,就说:没关系,负责人一般什么时候在呢?您看我什么时候方便打过来,要不我下午再给您打?这样接电话的人就很难再拒绝你了。

电话销售技巧五、成功的电话销售开场白

电话销售技巧六、介绍自己的产品

电话里介绍产品要抓住重点,突出我们的产品特色,吸引客户:

介绍产品时会遇到客户的拒绝、质疑,但是我们保持好的心态,同时对客户提出的拒绝、质疑能够想出应对的话术。客户的反对意见是分两种:非真实的反对意见和真实的。

非真实的反对意见有几种:1、客户的习惯性拒绝,大多数人在接到推销电话时,第一反应是拒绝,这种客户就要转移他的注意方向,我们是走的团购路线,产品不是卖给他自己,作用是能够提高他的员工工作积极性,维系好他的客户关系,带来更大的企业效益。

2、客户情绪化反对意见,我们打电话给客户的时候,并不是很清楚客户现在到底心情是好还是坏,适不适合现在进行沟通。所以可以从客户的语气及态度听出他是否有情绪,倾听他的抱怨,帮助他化解了烦躁的心情,那么在以后的沟通中,客户也会对你的善意表示回馈,要学会倾听,电话销售人员会有相应的回报。

3、客户好为人师的反对,客户指出你的观点或者产品不足的地方,并不是真的不满意,客户自己也清楚这个世界上没有十全十美的产品,他只是想要告诉你自己有多厉害、多懂行。我们可以赢得和客户的争论,但是会输掉销售的机会。销售人员所要做的事情就是闭嘴,对客户的不同看法洗耳恭听。然后对他的看法表示赞同:“恩,您说的很有道理,什么产品多少都有瑕疵,听您这么说,让我学到了很多”。然后再提出自己的不同意见,这样既满足了客户的虚荣心,也达到了自己销售的目的。

2、价格方面的反对,电话沟通,尽量避免谈价格,如非要报价格,可以报一个大致的价格,尽量报一个范围,而不是准确的价格,便于和客户讨价还价。

电话销售技巧八、约客户面谈

我们打电话的最终目的是销售我们的产品,这就需要和客户坐下来面谈,所以打电话的成功与否,就是看能否约到客户对其上门拜访。任何一个客户都不可能是一个电话就谈成的,也许第一次没有约成功,但是我们可以给自己留下后路,可以这样说:XX总,您看这样好吧,明天下午我带着产品和资料去您那一趟,…哦,明天您没时间啊,那您看周三下午方便吗?不会耽误您多少时间,周三下午您几点有时间…好的,那周三见吧,到时候给您电话。

约见成功,你打电话的目的就达到了,下面的事情就是准备材料、样品上门拜访了,这才是真正的销售开始,怎么样取得面谈的成功,才是对一个销售人员的销售能力的考验。

电话行销的步骤

成功的电话行销一般有以下几个步骤:

第一、问候客户,做自我介绍。

第二、寒暄赞美并说明意图。

第三、面谈邀约。

电话行销不能急于推销,应以了解对方状况为主,你要“介绍”产品,见面是最佳途径。只有与客户面对面谈,才能充分了解对方,也才能充分展示自己的综合优势。要求面谈时,别忘了主动提出一个时间和地点,不然对方很难做出决定。如:“还是见面谈

第四、拒绝处理。

当准客户拒绝电话约访时,我们销售人员应以礼貌话语回答。常见有以下几种拒绝处理话术:

(1)“不行,那时我会不在。”

应对话术:不好意思,也许我选了一个不恰当的时间,我希望找一个您较方便的时间来拜访您,请问您(明天)有空,还是(后天)有空?

(2)“我对你们的产品没有兴趣。”

应对话术:因为您对培训的意义不了解,所以您不感兴趣,请您给我一个机会来让您产生兴趣,这也是要拜访您的原因,您(明天)还是(后天)在单位。

(3)“我很忙,没有时间。”

应对话术:我知道您公务繁忙,所以我事先打电话来征询您的意见,以免贸然拜访,妨碍您的工作,那么,约(明天)或(后天)是不是会好一点。

(4)“你把资料寄过来,让我先看看再说。”

应对话术:那也行,不过呢,您这么忙,看这些资料会占用您太多的时间,不如我来帮您一起研究考虑。您看是(明天)或(后天)比较合适。

(5)“我门公司规模小,现在还不具备建网站的能力。”

应对话术:先生,您太客气了。今天,我打电话来,并不一定要您买网站给你;而是大家互相认识一下,做个朋友,将来您认为需要网站时,再买也是一样的。如果(明天)或(后天)方便的话,我当面向您介绍一下,多了解一点互联网知识也不错啊。

(6)“我有个朋友也在网络公司。”

应对话术:您的朋友在网络公司,那您一定对互联网有所了解了。但做网站不一定要向朋友买,而要看这个业务员够不够专业,可不可以为您设计出最好的互联网计划,给我一个机会试试行吗?如果您不满意,可以大大方方地拒绝我,而不必碍于情面。请问您(明天)有时间,还是(后天)有时间?

电话销售技巧开场白

开场白或者问候是电话销售人员与客户通话时在前30秒钟要说的话,也就是要说的第一句话。这可以说是客户对电话销售人员的第一印象。虽然我们经常说不要以第一印象来评判一个人,但我们的客户却经常用第一印象来对电话销售人员进行评价!如果说对于大型的销售项目,第一印象相对而言并不太重要的话,那么在电话销售中,第一印象是决定这个电话能否进行下去的一个关键因素。

在这个阶段,如果是销售人员主动打电话给客户的,那他/她的开场白就很重要;如果是客户主动打电话给销售人员,那他/她的问候语就显得很重要了。

开场白的5个要素开场白一般来讲将包括以下5个部分:

例如:“您好!我是天地销售培训公司的陈志良,您的一个朋友王志艾(停顿)介绍我给您打这个电话的(假如有人介绍的话)。我不知道您以前有没有接触过天地公司。天地销售培训公司是国内惟一专注于销售人员业绩成长的专业服务公司。我打电话给您,主要是考虑到您作为销售公司的负责人,肯定也很关注那些可以使销售人员业绩提高的方法。所以,我想与您通过电话简单交流一下(停顿)。您现在打电话方便吗?我想请教您几个问题(停顿或问句),您现在的销售培训是如何进行的呢?”

就上面这句话,你能分辨出哪些是和开场白的5个因素对应的吗?

优秀的开场白要达到的三个效果

一个好的开场白最好达到三个效果:

吸引客户注意力

建立融洽关系

与自己所销售的产品建立起关联

在培训中,经常有学员问到的一个问题就是:如何避免客户一接起电话就挂掉?那么,这个问题我也想请教你:如何才能最大了限度地避免呢?这种情况的出现与客户有关系,当然,也与电话销售人员有关系,我们从电话销售人员这里找原因,分析他们的开场白,发现,开场白基本上没有做到吸引客户的注意力和建立融洽关系。所以,要最大化避免这种情况发生,一定要注意开场白是否吸引了客户的注意力以及是否建立了融洽关系。

吸引客户的注意力

开场白要达到的主要目标之一就是吸引对方的注意,引起他的兴趣,以便于他乐于与你在电话中继续交流,而在开场白中陈述价值是其中的一个吸引客户注意力的常用方法。所谓价值,就是你要让客户明白你在某些方面是可以帮助他的。研究发现,再没有比价值更能吸引客户的注意的了。陈述价值并不是一件容易的事情,你不仅要对你所销售的产品或服务的普遍价值有研究,还要研究对你这个客户而言,对他的价值在哪里,因为同一产品和服务对不同的人,价值体现是不同的。

另外,吸引对方注意力的办法还有:

陈述企业的与众不同之处,如“最大”、“惟一”等;

谈及刚服务过他的同行业公司,如“最近我们刚刚为×××提供过销售培训服务,他们对服务很满意,所以,我觉得可能对您也有帮助”;

谈他所熟悉的话题,如“最近我在报纸上看到一篇您写的文章”;

赞美他,如“我听您同事讲您在××领域很有研究,所以,也想同您交流一下”;

引起他对某些事情的共鸣,如“很多人都认为电话销售是一种有效的销售方式,不知您如何看(假如知道他也认同这一点的话)”;

有时候电话销售人员的声音就可以吸引对方。

你所想到的其他可以吸引客户注意力的办法是什么?

建立融洽关系

在沟通技巧中,我们会重点谈建立融洽关系,在这个环节中,我们先简单谈谈。在电话中,我们一张口,就要与客户建立融洽关系,那么,什么会帮助我们与客户建立融洽关系?至少有两个:声音感染力和礼貌用语。关于礼貌用语,在这个环节常用的就是:“请问您现在打电话方便吗?”不过,在实际工作中,有些电话销售人员问我这样一个问题:“张老师,原来我不问客户打电话是否方便的时候,谈话还能继续下去,但后来一问到这句话,基本上很多客户都会讲不方便,要让我再维时间。是不是这句话可以不问?”。我后来听了他们的电话录音,我又发现一个现象:就是有些电话销售人员一问对方是否方便,对方就会讲不方便,而有些电话销售人员问到这个问题时,基本上100%的客户都会讲:可以。他们有什么不同,我发现最大的不同在于声音感染力,前者的声音感染力基本没有后者那强,所以,关键不在于我们是否要问:“您现在是否方便?”,而在于电话销售人员本身。当时,我给他们的建议就是第一种电话销售人员尽可能提高自己的声音感染力。同时,礼貌用语可以换成:“不好意思现在打电话给您。”,而不是“您现在打电话方便吗?”,后来情况就发生了很大的变化。

不管如何,在开场白尽可能确认对方时间可行性或者对打电话干扰对方而表示歉意,如:“不好意思,这个时候打电话给您。”,以便于一开始,就与客户建立融洽的关系,有利于电话进行下去。

与所销售的产品联系起来

这特别适合纯粹的以销售为目的的开场白,目的是让客户知道我们就是为了销售某种产品,避免大家浪费时间。相信有不少的电话销售人中在电话中都与客户谈了很长时间了,客户突然问:“你打电话给我到底想做什么?”如果你也遇到过类似的情况,建议还是开门见山吧,大家时间都宝贵,不要怕被拒绝,因为这个客户拒绝了你,还有下一个客户,对吧?

典型开场白举例

B2B,企业对企业的电话销售:

分析:在这个开场白中,电话销售人员通过赞美、询问时间是否合适与客户建立了融洽关系,同时,运用其他第三方介绍、优惠活动吸引了客户注意力;还有就是直接讲明是销售电脑的,与产品建立关系。整体来讲,是一个不错的开场白。这个开场白目的很明确:寻找近期有采购计划的客户。有些电话销售人员担心这样太直接,尤其是那些以关系为导向的电话销售人员,如果是这样的话,开场白也可以换成:

B2C,企业对最终消费者的电话销售:

“陈先生,您好!不好意思这时候打电话给您。前几天我同您的一个朋友聊天的时候,他提到我们最近推出的ADSL优惠可能会适合您,建议我同您联系下,我答应一定要同您打个电话(停顿)。不知可否占用您两分钟时间向您做个简单的介绍?”

“陈先生,您好!我是…,今天打电话给您是向您表示感谢的,因为过去一段时间以来,您每月的话费都超过了150元,谢谢您对电信的支持!为了向您表示感谢,我有责任将电信公司最新的针对您这样的重要客户的优惠方案告诉给您…”

“您好!陈先生,我是中国移动外呼组的,不好意思现在打电话给您,您现在方便吗?谢谢您,是这样,最近我们推出了一系列的优惠活动,我看过您的话费,觉得其中有些会适合您,所以,想简单同您介绍下,看是否可以帮您降低话费(停顿)。”

注:这里需要说明的一个问题是,根据不同的目的、不同的目标客户,开场白有很大的差异,我们这里所探讨的仅供各位参考,并不一定适合自己所处的行业。建议各位根据自己的行业、根据自己的电话目的和目标,设计出适合自己风格和特点的开场白.

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