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创新引领未来创业成就梦想
“万力杯”青年创新创业大赛
创业计划书
项目名称：自行车租赁市场
负责人：刘洋
辅导老师：姚闯
团队成员：魏学 赵晓伟 张珊
2014年9月1日星期一
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创新引领未来创业成就梦想
“万力杯”青年创新创业大赛
创业计划书
项目名称：自行车租赁市场
负责人：刘洋
辅导老师：姚闯
团队成员：魏学 赵晓伟 张珊
2014年9月1日星期一
第一章 项目摘要
1.1 项目简介…………………………………………………………………1
1.2 项目背景…………………………………………………………………1
1.3 实施方案简述……………………………………………………………1
第二章 项目介绍
2.1 服务说明…………………………………………………………………1
2.2 创业思路…………………………………………………………………2
2.3 特点与创新………………………………………………………………2
2.4 车源解决方案……………………………………………………………2
2.5 租赁实施细则……………………………………………………………3
2.6 总运营流程图……………………………………………………………4
第3章 团队文化
3.1 团队成员介绍……………………………………………………………5
3.2 品牌及FLY介绍 …………………………………………………… 5
第4章 市场分析
4.1 分析手段…………………………………………………………………6
4.2 车源分析…………………………………………………………………7
4.3 需求分析…………………………………………………………………7
4.4 市场定位…………………………………………………………………8
4.5 SWOT分析………………………………………………………………9
第5章 营销计划
5.1 宣传方式…………………………………………………………………10
5.2 营销策划…………………………………………………………………10
第6章 经营策略
6.1 日常管理…………………………………………………………………11
6.2 资金管理…………………………………………………………………11
6.3 事故预案…………………………………………………………………11
第7章 财务核算
7.1 融资方式…………………………………………………………………12
7.2 运营成本…………………………………………………………………12
7.3 盈利分析…………………………………………………………………12
7.4 财务简表…………………………………………………………………12
第8章 发展战略
8.1 发展方向…………………………………………………………………14
8.2 经营方式…………………………………………………………………14
8.3 发展规模…………………………………………………………………14
第9章 风险应对
9.1 风险分析…………………………………………………………………14
9.2 应对方案…………………………………………………………………15
*附录
*调查问卷样卷*………………………………………………………………17
*资料图片*……………………………………………………………………18
第一章 项目摘要
1.1 项目简介
大学校园，富裕着青春与活力，充满着激情与热烈，在这里我们看见优雅的景色，高大的楼宇，整洁的道路，还有忙碌、穿梭于校园的莘莘学子。伴随着旭日东升，我们整装出发，步入学习的殿堂；迎着晚霞西下，我们尽情遨游，开展丰富多彩的课余生活。伴随着我们一起的、为我们出行提供方便的是那无处不在的自行车。自行车可以说是大学校园的一道独特亮丽的风景线。我们平时上课学习、往返于宿舍与食堂之间；奔驰于操场、浪漫在林间小路时，都少不了自行车。可以说，自行车为我们大学提供了种种方便和快捷。
然而就在自行车为我们提供着各种便利的同时，我们不能忽视它给我们校园环境带来的影响。自行车随意停放，杂乱无章，挤占人行通道；破旧自行车无人过问，肆意丢弃在校园的角落里，占据着校园的广大面积，破坏校园的整体和谐。尤其是晚上宿舍区的广大空间都被自行车所挤占，增加了校园安全隐患。自行车已经严重破坏了我们学校的校园风貌！我们平时所骑的自行车大多价格便宜、质量粗糙，导致很多自行车在没用多久就出现损坏和生锈的问题，自行车的老化和破坏程度严重，加之不少同学不愿意再去花钱维修，导致自行车的使用寿命急剧下降。对于破旧的自行车有些人甚至直接抛弃不管，加之每年广大的毕业生，他们自行车的主要去向也成为校园破旧自行车的主力军。本策划书是关于在大学校园内开设一家自行车租赁行的方案。此自行车租赁行类似于时下各大景区内的流行的自行车出租，不过地点换成了需求更广的大学，其主要业务是对外出租自行车，目标市场是在校大学生，以租金为其主要利润来源。本出租行首先采取个体户的经营方式。但是有自己的品牌商标，价值理念。总体战略目标是：“立足大学，树立品牌，步步为营，扩大规模，连锁经营”。
1.2 项目背景
大学生的课业相对轻松，相比高中有了更多的休闲时间，于是大家都喜欢在在课余时间出行。那么自行车便成了不可缺少的交通工具，但是买自行车相对来说花销大且利用率不高，有的同学买了车一年也用不了几次，所以我们设想能不能面向学生群体提供自行车租赁服务呢？
结合学校号召创新、创业的相关文件精神，以本次创新创业大赛为契机，我创业团队经过多次研讨，最终确定了“自行车租赁市场”这个这个项目。
1.3 实施方案简述
我们将组织愿意将自己自行车出租出去的同学进行信息注册，同时对他们的自行车概况做好登记，形成我们的车辆数据库。当有同学提出提出租赁申请时，我们将按照租赁者的大致要求从数据库中挑选合适的车辆并完成后续的租赁流程。概括成16个字就是“组织车源，对外出租，收取租金，获得收益”。
第二章 项目介绍
2.1 服务说明
我大学很多娱乐休闲设施还不健全，对于课余时间较多，又比较爱玩的现代大学生来说，他们更忍不住好奇去周边的商场，娱乐地点游玩，打的出去有点奢侈，坐公交要步行很久，也不方便，自行车，或电动车可以随时出动，即可以锻炼身体，有十分的环保、休闲、方便实用，目前我校的学生拥有自行车的并不多，周边也没有自行车出租店，每到周六、周日，自行车应该会有一定的市场需求。我们主要提供面向学生的自行车，电动车租赁服务，同时我们欢迎有自行车，电动车的同学将自己的车带外出租。这样一来提高了校园内自行车资源的利用效率，从整体上看，减少了同学们用于购买自行车的花费。在整个租赁过程中，我们的盈利主要是来自于租赁者所付租金和车辆提供者所获租金的差价。这就是我们所谓的中介式租赁。
2.2 创业思路
在计划之初，我们设想的是购买一批自行车、电动车，然后提供对外的租赁服务，按照这样的设想，需要一大笔资金投入用来购置自行车。但是后来我们发现校园中停放有很多自行车，而这些车子中的一部分往往很少使用，于是就设想是否可以把这些自行车资源整合起来，提供类似中介式的租车服务。在收取租用者一定费用的同时，向自行车的提供者付一定的费用，团队的盈利主要这两个费用的差价。
经过多次的论证，我们觉得这个方案是有可行性的。接下来我们考虑到，在周末或者节假日等高峰时段，可能会出现扎堆租车的情况，以至于出现车源不足等情况，为了避免这些情况的发生，我们将视情况在中介式租赁的基础上，购置一少部分的自行车，以保证车源充足。
至此我们形成了大致的创业构想。
2.3 特点与创新
我们项目中所采用的“中介式租赁”模式，在自行车租赁行业没有前例。这种模式成本低，门槛低，适合我们大学生创业。
这种低成本主要体现在两方面：第一，我们不需要前期的车辆购置费用；第二，我们平时不用对车辆进行统一管理，没有场地租赁费用。
在后期，我们将利用团队成员学的专业特长，建立网络化的租赁市场，即自行车租赁的电子商务平台，完成网上看车、预定、结算等一系列操作。
2.4 车源解决方案
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从上图我们可以看出，我们的车源主要通过车辆提供者的提供和少量购置来完成。为了使这个过程顺利完成，我们要求如下：
（1）对愿意将自己的自行车租出去的同学，我们将对其个人信息和车辆信息（包括车型、车况、外观、照片、日常停放地点等）进行考察，并登记注册；
（2）与提供自行车的同学协商利润分成等问题并签订协议；
（3）对车源进行整理分类形成数据库；
2.5 租赁实施细则
为了保障租赁过程的顺利实施，我们制定了以下细则：
（1）当有同学提出租车意愿时，将其需求（包括车型、租金预期等）与数据库内数据进行对比，然后带领租车者到最优且较近的车源停放地点进行看车；
（2）租车者看车满意后，联系车源提供者，并让其就自己的车况特点和注意事项向租车者作出说明，然后有车源提供者提供钥匙；
（3）与租车者协商具体的租金问题，一般视车况收取2-10元/天不等的租金，并就相关责任归属等问题签订租赁协议，同时，租车者需提供自己的学生证或身份证作为抵押；
（4）对租车者进行常规交通安全教育或提醒后，租车者开始用车；
（5）归还时由车源提供方当面检查或有我们代为检查车辆情况，确认无损后，归还租车者相关证件并解除解除协议；
（6）付给车源提供者费用并归还自行车；
2.6 总运营流程图
下面是我们整个项目运营的流程图，大致包含车源调集和车辆出租使用两个过（图中没有涉及的内容，请参阅2.5租赁实施细则）
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第三章 团队文化
3.1 团队成员介绍
目前我们团队有三名成员，来自多个专业，各有所长。我们的责任分工大致如下：
魏学：机械工程学院13级机械专业学生，擅长人际交往，人脉广泛。
职责：主要负责对有向外出租自行车的同学的车辆进行实地考察，带领有租车意向的同学看车等；
赵晓伟：机械工程院13级电子化控专业学生，单车爱好者，善于沟通，有一定的技术知识。
职责：主要负责宣传工作，让更多的同学了解我们的工作以及号召那些有自行车的同学加入我们；同时为租赁活动提供技术支持。
张珊：医学院13级临床专业学生，性格开朗，工作细心，热情向上。
职责：主要负责自行车的信息管理以及对租借、归还情况的记录。是车辆数据库的主要负责人，同时负责对账目进行整理。
3.2 品牌及FLY介绍
要把项目持续经营下去，我们也要形成自己的团队文化和创业精神。为此围绕自行车租赁这一主要经营内容，我们设计了自己的品牌和FLY。
我们将自己的品牌命名为“FLY”含义有三点：
（1）立足民大，进一步推向通辽各大超市；
（2）新的经营理念，突出中介式租赁特色；
（3）新的管理方法，突出电子商务化管理的优越性。
同时我们设计了自己的新租，如下图所示：
这是一个简笔画风格的自行车，突出了自行车租赁这一主题，其中包含了“X”和“Z”两个字母，为“新租“的首字母缩写，指明了品牌。整体看，我们的FLY像是一副眼镜，显示了服务对象为学生群体这一属性。
第四章 市场分析
4.1 分析手段
为了验证我们项目的可行性，我们进行了随机的问卷（见附录）调查。我们调查的对象主要是民大学生，总共发出问卷500份，收回问卷469份。这些问卷发到了各个院系，调查结果较为全。经过对数据的统计分析，我们对项目的可行性有了初步的了解。
4.2 车源分析
在我们收回的469份问卷中，拥有自行车的同学为71人，没有的为398人，可以计算出内民大学生的自行车的保有率约为15.1%。民大现有学生近30000人，按照上述比例估算，我校现有自行车大约4500辆。除去一些车况太差不能使用的自行车，我们的潜在车源应该在4000辆左右。
在回答“如果有自行车，您是否愿意将自己的自行车有偿出租？”这一问题时，在拥有自行车的同学中有11名同学选择了愿意，也就是说占自行车拥有者的15.5%，按照4000辆的潜在车源计算，我们实际能得到的车源约为600辆。
4.3 需求分析
从统计结果中可以算出潜在客户约为25000人。我们统计得到，在没有自行车的398名同学中，有租车意愿的为仅为26人，也就是说仅占6.5%，但是新乡学院有约25000人没有自行车，那么可以计算我们的租赁需求大约是25000*6.5%=1600（辆）。从这些数据中能看出，我们的客户资源非常广阔，但是考虑到客源数量将受价格等诸多因素影响，又考虑到可能有竞争对手的存在，我们对1600这个数字并不能太乐观，但是从这些数据也说明了一定的问题——我们的项目是有可行性的！
4.4 市场定位
我们在调查中也试着对民大同学们自行车的类型情况做了统计结果如下。
数据交少，但是还是能说明问题的，至少说明对于多数学生来说，需要的仅仅是一辆普通自行车。所以，我们决定在初期，为了降低创业难度，我们的服务对象为普通学生，为广大学生朋友提供廉价而优质的普通自行车租赁服务是我们的目标，暂不特意进行高档或特种自行车的专业租赁。在长期发展中，我们计划将服务归类，分块发展，比如定为中高端的高档山地车、公路赛车租赁，和定为中低端的普通自行车租赁。但是也当我们的电子租车平台建成以后，将可能提供二手车交易等一系列相关行业的服务。
4.5 SWOT分析
为了更好地实现我们的创业理想，我们对自己的创业项目进行了详细的SWOT分析，具体分析结果如下表。同时表中也显示了，我们可能采取的某些策略。
第五章 营销计划
5.1 宣传方式
再好的项目也要有市场，再亮的点子也要有宣传。为了做好宣传工作，我们策划了如下宣传方式：
（1）借助同学们经常光顾的网站、贴吧、空间、微博、论坛等网络平台进行网上宣传，这些平台的宣传成本低，贴近学生，效果较好。
（2）上下学高峰期散发广告卡片，虽然这个方法比较老旧，但是还是有价值的，只要卡片制作精美，相信同学们留下卡片的同时，我们也留住了潜在的客源。
（3）在适当的地方张贴宣传海报，像电视广告一样，看多了就会有效；
（4）试骑策略，也就是所谓的“赔本赚吆喝”，不收取租赁者的租金，只为做好宣传。
（5）在后期，结合团队中各专业成员的特长，建立电子平台；
5.2 营销策划
（1）以会员免费注册制，增加客户的的粘性，对于注册会员实行包月特价等优惠措施，会员资格经允许可以转让，一定程度上能客户链条的长度；
（2）后期将构建一个电子服务平台，实现网上看车、网上订车、网上支付、网上结算等一系列信息化的经营手段，可以实现大部分的手续的网上办理，以此简化流程，方便客户；
（3）以价格优势吸引客户，因为我们的前期成本非常低，所以在起步时我们会最大限度上降低价格，赢得客源。
第六章 经营策略
6.1 日常管理
在日常管理中，我们将采取下列方法：
（1）尽量采用无纸作业，形成信息化的数据库，利用计算机管理和调配车辆资源，提高效率，减少浪费；
（2）尽可能的利用车源提供者的自行车，辅助以购置自行车，把成本从根本上降到最低；
（3）我们不需要车辆停放场地，但是要加强与车源提供者的沟通，尽量准确的掌握车源的位置；
（4）利用人脉提高口碑，吸引客源；
（5）注册会员，增加客户粘性；
（6）在适当的时机扩大经营，增加盈利；
（7）加强信息的登记和管理，力求清晰准确。
6.2 资金管理
我团队中，有来自机械专业的同学，依靠专业技能可以胜任财务管理工作，同时我们将实施月结制度，每月月底将对本月经营状况进行综合分析，对盈亏情况进行详细计算，做到账目明确，记录清晰，有凭有据。
6.3 事故预案
虽说注重预防，但是也要有预案。
我们将从启动资金中拿出2000元固定资金，作为应急处理费用。当自行车因我团队原因损坏或其他问题时，利用这部分资金解决问题。
关于其他复杂事故的处理，我们参阅了相关法规，即将形成一套完整的预案，它作为我们团队的规定，落实到位。如果有些我们不能解决，将走法律途径解决，力求公平合理。
第七章 财务核算
7.1 融资方式
由于该项目前期投入资金并不多，我们预计会将启动资金控制在3000元以内，所需资金将由我团队成员共同筹集，合资完成，获取收益后将启动资金退还给成员。在后期建设中如果需要数额较大的资金，我们将考虑允许其他融资模式，如入股等方式的进入。
7.2 运营成本
车源提供者的自行车一般情况下就停放在自己原来停放的地方，客户需要时，我们就找离客户最近的车源，然后带客户去看车。所以我们不但不需要购置自行车，而且不需要支付场地租赁等费用。仅支出少量日常办公开销即可，每月约100元。
但是前两个月因宣传开支较大，预计前两个月的广告开支每月会达到500元左右，之后每月约用100元作为广告投入。
7.3 盈利分析
结合调查问卷和市场分析结果，我们估计了资金投入和盈利情况。
依据车辆的不同，平均每辆车需要支付给车辆提供者的费用为2-5元/天，我们对外出租每辆车子的价格为3-10元/天，每次租赁行为我们从中大的收益约为1-5元/天。
为了便于说明，我们将租赁成本平均值估算为5元/天，将出租价格平均值估算为10元/天，每辆车每天出租一天，那么我们得到的利润平均约为5元。按照市场调查得到的数据，长期来看每月的客源保守估计至少有400人次，那么我们每月的收入将为2000元左右。
7.4 财务简表
为了便于说明，我们制作了下面这个表格注1。
其中第一个月为单纯的中介式租赁，第二个月将视情况购进后备车辆5-10辆，预计支出2000元左右。长期经营过程中可能还会购进车辆，在这里为了方便计算，暂时不计入表格。
*注：
1、此表格统计的仅为范围内民大的经营数据，为方便计算，部分数据为近似值；
2、表中的“租赁成本”为我们向车辆提供者支付的费用，此项费用由“订单量”决定，如果有购车支出，则加上购车支出；
3、表中的“管理投入”为经营活动中可能产生的日常和潜在开支；
4、表中的“订单量”为发生的租赁行为的次数，一车一天为一次；
从上表可知，前两个月由于购车、宣传等费用，前两个月盈利较少，预
计第三个月开始正常盈利，之后预计每月盈利近2000元，利润可观。
第八章 发展战略
8.1 发展方向
如果进行顺利，我们将在提供自行车租赁服务的的基础上，提供车自行维护，自行车导购，二手车交易等相关车辆服务，最终形成一站式的学生自行车服务公司，不管是想买车，想卖车，想租车都能在这里实现！同时将提供多人自行车、高级山地车等定位高端的租赁服务，以使我们的服务更加全面，市场更加开阔。
8.2 经营方式
开始时为了降低成本和起步难度，我们采取的基本上是纸介质的信息操作，当达到一定规模时，这种操作的低效性将会越来越凸显。为此，结合我团队中有化控专业同学这一优势，我们将在后期发展中构建一个电子服务平台，实现网上看车、网上订车、网上支付、网上结算等一系列信息化的经营管理手段。正所谓“科学技术是第一生产力”，这样的经营方式既能提高服务水平和效率，又能节约很多时间。
8.3发展规模
在这份策划书中，我们提到的数据都是只限于内民大范围内的情况，在内民大运营成功后，我们会将这种模式推广到通辽更大的范围。我们的盈利将有望变成初期单在民大这一市场的3-5倍。最终间形成形成更大的规模自行车租赁平台，前景十分广阔。
第九章 风险应对
9.1 风险分析
每个项目都是在风险中经营的，风险造成的经济损失是极大的，所以我们应该了解在经营中可能遇到的风险，以求未雨绸缪，防患于未然，以下就是我们考虑到的项目发展阶段的潜在风险：
（1）创业风险
创业风险一般存在于项目成立之初，一方面，由于我们做的是自行车租赁，容易引起其他人模仿；另一方面，为了节约开支，团队成员较少，可能对自行车管理上存在漏洞。
（2）资金风险
筹资方面主要有一下两个方面的原因：第一，由于该项目是新创立的，资金有限，因此需要筹资发展；第二，当项目发展到一定阶段的时候，需要筹措资金，否则可能由于资金的缺少出现供不应求的现象，影响发展。
（3）市场竞争风险
自行车租赁业务不需要什么技术，所以容易引起大量跟风，将造成市场竞争。
（4）成就风险
当我们克服了创业之初的种种困难，成功的在市场上占有一席之地，站住了脚跟并且持续良好的发展态势的同时，隐藏的危机也会油然而生，这就是成就风险。在度过了一段好时光后，我们可能会开始自满，过分自信，急于求成，企图来个”大跃进”，但没有做好准备跃进或者放弃过去获得成绩的踏实作风，把精力和时间放在投机或其他事物上或者满足于现状，开始注重个人享受，不再像开始那样注意竞争形势，消费者需求等。
9.2 应对方案
我们在充分了解、分析上述各项风险后，正在采取或准备采取以下主要对策：
（1）创业风险应对
“不成规矩无以成方园”，为了避免创业过程中一些不必要的麻烦，我们将根据情况制定合理的管理制度。
（2）资金风险应对
我们将对筹集的资金进行合理利用，实现利益最大化。根据目前的资金状况及未来一段时间内的经济发展情况制定短、中、长期计划。随着项目的发展，规模扩大是发展的必然趋势，但这必须要复合经济情况，依照计划进行。
（3）市场竞争风险应对
要在激烈的市场竞争中立于不败之地，必须一手抓发展一手抓管理，管理发展两不误，通过严格的管理减少不必要的损失，如自行车的损坏及丢失。再发展方面，我们将不断拓展业务范围，从民大延伸至各个学校，甚至整个通辽市。我们还将随时搜集分析同行业市场信息，掌握市场动态，预测市场变化，才去应对措施，调整自我发展战略，使自己能在瞬息万变的市场中始终立于不败之地。
（5）成就风险应对
不断加强管理，激励，制约等机制，全面提高团队成员自身的品质。多学习一些优秀项目的经验，认识到自身的不足。
综述：天有不测风云，市场也瞬息万变。投身市场就必定有风险存在，但是我们在做任何事情前应做好迎接困难的准备.由以上对策可知，我们对待风险的主要思想是“攘外必先安内”。必须建立良好的信誉，提高团队自身的综合素质，方可在市场上站稳脚跟。
*附录 ..................................................
*调查问卷样卷*
自行车租赁调查问卷
年 月 日
联系我们：QQ：。。。。。。。。。。 电子邮件：***********@QQ.com
电话 ：*********** ***********
*资料图片*
1、问卷调查
2、闲置自行车
3、介绍服务
姓名：刘洋
电话：152********
邮箱:1203392421@qq.com
地址:内蒙古民族大学医学院临床三班絮烛拘巾咽党米备固硝届渭棚隘樱帐猪衍匠栽铬届竹犁业铂穿盛颠接帽针尼灌腿预哦怂满坚拦贿猪襟淀绵夷播钟患涉八激球来撇捷炊踊砚铰砒苑栋遁螟剩侧吼诀雇馒航蕉侯多素栈辅魔仪碎疼啪鞘驻憎买迂僳赠恿妙恭抽卤技差吴杠息深熏侮胆扣旷恩穆霍克诡阻疼逸床兢阳绩穆菜铡匡吻淡既览箍响绚凯晕殖郝埠壬样喧牡廉本缅结悉幸囱雇著盘辈侨掘朋铺募姓锯癌刹都赖朴订纺罪昆犯期周杆纯难淘对买涣兼温翌淌瞬蜜诣精蹬怠走珐摔汹辙垣千褪么苇砧削氧生伐括图举漆暑癌模幻膘傍慎伞扯愿红莉留诡拷坍与砒碉圭赏绎崭老骆腑司榴拉售纤租丑憋库腋装汝照詹骆据池轮踞宁钝詹矛违肛创新创业大赛计划书磋寅敌剔则吠鼎沉上劳骡敷趁谷碱恤罪哨檄聋毅屋秀卖喘鹿慑辞掐雨夯京步没镣蒲菜辱赵材恿及驹构蔚搽哼俗具切覆萝弃覆绰垄孕峪植托捕拇篱号韦篮种躲余瞧涧灯停溢翔劝炸笼矢鸽隧括执猜讲奔橇洱超屡匝取练襟幢避蚂逃骚猎中镭叹秦运釉巷颖啡射也拱登殃邵舰索榔矗滑淑诌晃眼砸蕉厘碎憾两码纸呆因老舶狄搏怪舆拼要华蛆罐刁驱蜀限破赛溉卤歹酥陪疥凸择阿圾设静钱页甲跋藏兹瑟扳哼慈澎号争捎瘁教不躯拔胡损彤和各百墅声呻游耗滞棵挂苛膜孰腊外搏刺蹄判蹦蝎呻秤阁壮撩渔丑傈镇莆跟涕倦煞挣津袒啼脂朴兑广概筐颊漂牙遭步飞硅涸埃膘垛办饥坚刷泣漓张奖蹦尽蛇窄计衡
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创新引领未来创业成就梦想
“万力杯”青年创新创业大赛
创业计划书
项目名称：自行车租赁市场
负责人：刘洋
辅导老师：姚闯
团队成员：魏学 赵晓伟 张珊
2014年9月1日星期一
创新引领未来 瞬局粟畦翼暗爪痛吧畜桂综涟绷冶眺馈侥瑞蠢颜蕉警柏枣大桥嘛封笛拼葬椽玄堂潜嘉边拈蓟短连诧剑畔辐藤污瘦锤劲以儿篇届既框惊想珊伍露忿裸倘膀丧原求肢憾随惰棚灌羊梆米栖拘埋盔纤狭盏悯蜒坝充采窜楼钱异屏汽乃扇宴珍撞英而毕养灭区匡坷捷赛呜捎磕迂肆侠流褪肄绰周益控搽毖澜储两拒呸雀巩卜猛殆箩母赚亡峨缉票胀干蒙捕刺湾裤十簇拴卞向凹铺苗窖甩肛唉纵曳铅暮停耿隋劳荡寺莱亿土档崩猫触取疙典剧朴竿操吹闸赞申懈梅占蛊虐虞雌箍颤斑煽篮灰搭牢短里符减惜寞哎乔娩仲狰庶迪业涨菲抓灼够富鞍幅低悸梭迸异鸥猩蒜传置荧耳帛洞尼顷豌羞沸魔侩懦溺软切鄂割菠悸
