五一促销活动策划方案
一、 活动主题
乐购五一 幸福起航
--赢名车大奖，享幸福人生
二、 活动目的
1、 提高公司品牌在广大消费群体中的知名度，扩大市场影响力，抢占更大的市场。
2、 宣传配套产品，带动相关产品的消费，增加利润。
3、 形成终端推广可复制的模式；
4、 大幅度提升2015年销量；
5、 通过促销达成在品牌服务与促价导入方面的双重利益，实现品牌、渠道、客户的三方共赢。
6、 通过活动，让——加快从坐商到行商的：转变步伐；
7、 提升终端团队对促销活动的理解、执行、系统的能力。
三 活动时间
1、 活动蓄水时间：2015年4月15日—2015年4月28日
2、 活动爆破时间：2015年4月29日-5月1日
四 活动对象
3、 所在专卖店当地消费人群
4、 主要消费人群：
5、 新购房者；
6、 当地工薪阶层消费者；
五 活动细则
惊喜一：进店有礼，来就送
活动当天，凭邀请函来专卖店购物的顾客均可获精美礼品一份。（个店面自行选送）；
惊喜二：乐购五一 5.5折抢购
全场货品活动期间低至5.5折。
惊喜三：特价产品 厂家直供
A: 8802-2 原价：10800 直供价：2880（床架）
8802-2 原价：15000 直供价：5680（床架+床品+床垫）
B: K6213 原价：8600 直供价：2880（床架）
K6213 原价：16590 直供价：6280（床架+床品+床垫）
惊喜四：温馨家居，我来添置
1. 订购金额满6000元以上的客户可获得价值980元的乳胶枕一个（特价商品除外）。
2. 订购金额满13000元以上的客户可获得价值2680元的休闲吊椅一个（特价商品除外）
惊喜五：订单抽名牌自行车大奖
1.凡在活动期间内所有成交的客户均可在店内参与现场抽奖活动。
操作细则：准备抽奖箱一个，成交的客户发放抽奖劵一张，在活动的最后一天在商场中庭设立抽奖台并播报活动内容，下午4点现场工作人员把奖劵投入抽奖箱，抽出大奖
注：抽奖自行车数量有店面根据实际情况制定，建议单笔销售在5000元发一张，抽奖自行车数量以累计成交额20000元抽一辆，以此类推。
六 活动前准备：
1.商场协调：
建立商场的内部联系，获得商场内广告位、舞台等支持，负责全程协调相关工作。活动期间，为了确保各项促销活动能做到有机配合，形成一个完善的系统，使活动能顺利进行，
2.接待组：
兼职学生：做好整个活动的接待安排工作，利用兼职学生进行活动协助，包括传单发放，带顾客进店，举牌，礼品的发放，抽奖环节管理等。
模特：负责产品展示，提升产品形象，吸引人气，可到商场内展示，附带展昇家具标识，带吸引场内顾客进店。
3.导购员：
活动前活动内容培训；
活动前产品知识及针对促销活动的销售技巧培训；
活动前进行老客户的电话营销以及短信营销。
活动期间进行店面销售；
4.物料准备：
根据活动内容确定，列出以下采购清单进行采购，活动前准备到位活动。
1、 活动喷绘，条幅制作、DM单等、特价牌、邀请函等
2、 需准备奖品：太空枕、特价床品、抱枕、购物袋等；
3、 装饰：桁架广告，红地毯，气球；
注：所有物料专卖店当地印刷，由公司负责制设计。
七 活动指导
对于蓄水渠道，要合理安排、层次分明、调配有度、优化资源、目标明确。充分发挥各个渠道的最优势的目标。
1. 小区
家具产品跟房地产息息相关，小区开发的数量和程度及小区宣传的效果直接影响到专卖店的到店率和销售额。精选小区，精准宣传。
具体目标小区与经销商一起确定。
渠道蓄水方法：
a) 汇总楼盘信息、分析分类、确定目标楼盘；
b) 楼盘业主信息汇总、根据装修进度分类、根据业主喜好风格分类；
c) 通过派发楼盘宣传单页覆盖式蓄水；
d) 通过目标小区进驻、扫楼等方式锁定客户；
e) 通过前期的“低密度”短信辅助蓄水（一般一周一次短信即可）；
f) 通过楼盘的业主QQ群、论坛在网络上进行互动；
g) 电话邀约为第一阶段蓄水爆破活动做好基础；
h) 第一阶段蓄水爆破活动，释放第一阶段蓄水，缴纳定金；
i) 深挖小区、覆盖楼盘、掌握客户规律扫楼；
j) 短信辅助“低密度”第二阶段蓄水（一般一周一次短息即可）
k) 楼盘的业主QQ群、论坛在网络上进行互动加大力度；
l) 电话邀约、回访等形式对第一阶段没有交定金客户和第二阶段新客户进行邀约；
m) 第二阶段蓄水爆破活动，释放第一阶段未释放客户和第二阶段新客户；
n) 第三阶段集中爆破开始；
o) 通过两轮蓄水，锁定大部分目标客户缴纳定金；
p) 第三阶段蓄水为爆破性蓄水，直接精准邀约；
q) 活动当天爆破。
2. 家装设计师及设计公司
在家装过程中，设计师一般情况下引导着业主的消费方向。因此设计师的重要性不言而喻。利益驱动、利益捆绑方式推动。
家装设计师和设计公司，是高端消费群体的必经汇合点。如何在活动中调动家装公司和设计师的积极性，是高端消费的一个关键。
渠道蓄水方法：
a) 汇总当地家装公司及设计师信息；
b) 家装公司及设计师档次分类、设计风格分类；
c) 家装公司及设计师合作规则确定；
d) 家装公司X展架、图册、活动单页等宣传；
e) 家装公司、设计师活动推动；
f) 家装公司及设计师的不断跟进工作；
3. 卖场拦截
建材卖场非一般性的商超，作为低关注度的产品，所到建材市场的人群，基本上90%以上的为目标消费群体。因此，卖场截留成为一个精准打击目标消费群体的重要渠道。他分为店面所在卖场拦截和竞争卖场拦截两部分。
第一部分：店面所在卖场拦截
卖场截留是商品销售流程中的最后一个环节，这一环节最直接的结果就是争夺消费者。卖场截留保障了到店率，对于促成购买产生极大作用，为成功签单提供机会。
卖场截留方法
高空拦截：充分利用高空广告作用进行拦截；
阵前拦截：通过卖场门口的形象广告牌、门口的促销活动、商场内的导购牌和广告牌等进行拦截；
联合拦截：联合具有相关利益的品牌同步联合促销；
人员拦截：通过促销员的认真观察、细心劝说来强化消费者的购买意向；
产品拦截：在较短时间内将产品的功能与特点充分展示给顾客，吸引顾客购买；
POP拦截：终端店面的布置渲染气氛，促进购买意向；
借势拦截：提升商场对品牌的重视度，对产品的销售额有直接且重要的影响；
人气拦截：保持人气聚集，提升到店率和成交率。
第二部分：竞争卖场拦截
竞争卖场拦截，是从“老虎嘴里抢肉”吃，他既精准又具有一定的风险性。面临卖场保安的层层围追堵截。但又是一只肥美的鸭子，一定要保证吃到。因此要做到：隐蔽、直接、有效、迅速成交的策略。
拦截方式
到店有礼：以礼吸引，推动引导；
内容吸引：活动力度直接推荐，以利引导；
宣传稳固：把宣传单页普及到；
红包推动：用红包形式让其犹豫购买；
明星推动：明星活动门票等形式完成进一步吸引；
短信验证：以礼品或活动优惠等形式获取手机号码，发送验证信息；
4. 网络营销
利用网络传播和推广扩大活动影响面，进一步提升顾客对产品的购买欲望。从而达到网络截留目的。要充分利用微博、微信、QQ群、团购网等平台进行宣传造势。
网络确认方法：
确定网络促销对象；
设计网络促销内容；
决定网络促销组合方式；
确定时间发布网络促销政策。
5. 商超拦截
商超是消费者活动最密集的地方，通过商超宣传单页的发放，可以大面积覆盖品牌在当地的影响力。作为品牌在当地的推动起到有力的作用，在商超拦截中，临促人员必须着装统一，形成高密度的广告宣传效应，特别是周六、周日。
商超拦截方式
车辆覆盖：在车把手上插放宣传资料；
交通车覆盖：在免费交通车上进行发放资料；
出口拦截：在商超出口进行拦截，资料才能带回家；
礼品吸引：确定需求，进店有礼；
红包发放：确定需求，发放红包；
6. 电话短信营销
对于非进驻小区楼盘，进行电话短信营销进行覆盖。扩充品牌在当地的知名度，对下一步小区进驻或活动奠定基础。
7. 老客户
老客户是我们的基础，通过电话、短信的方式告知老客户活动信息，给老客户一些礼品等优惠，让老客户传播xxx软床品牌。
八 活动提醒
Ⅰ：活动执行电话邀约组邀约前必读
1、销售本身就是在拒绝中成交，请保持阳光开心的状态！
2、持之以恒才是最后的胜利，活动开始前1分钟的任何拒绝都不是真正的拒绝！
3、“--软床”如此大的优惠活动，如顾客还是不来，一定是他的损失！（别因为别人的无知，怀疑自己的努力与优秀）
4、每次打电话时请注意电话前10秒，这将决定您是否成功！要做到：有信心、语速适中、诚恳、把本次活动的要点进行完美的讲解！做到：引起兴趣、吸引进来、利益或产品打动。
5、销售中您代表行业最好的家具产品！代表您的老板！我们的目的是诚恳的帮助我们的顾客！但注意这不是乞求！
6、成功的营销是引导顾客谈话，不是毫无意识的顾客问到哪里答哪里，让顾客牵着鼻子走！也不是只顾自己讲解无视顾客存在！先与顾客的节奏同步，比如语速，看顾客的语速调整你自己的语速，争取与顾客同步，让顾客消除戒备心理，再把顾客带回你的节奏和频率中来。
7、电话邀约的目的只有一个，把客户邀请到专卖店！
8、电话邀约最佳时间：早上9：30~11：30 下午2：30~5：00
Ⅱ：针对新客户的电话邀约话术（针对客户来源：新楼盘物业、建材、扫楼、门店等）
电话邀约人：你好！您是××女士（先生）吗？
电话邀约人：我是×××——家具。有一个好消息，需要用20秒的时间告诉您！您方便接听电话吗？
电话邀约人：您看我什么时候再和您联系方便呢？
电话邀约人：谢谢您！是这样的，今天打电话给您是想邀请您参加我们——家具××日将在××举办“XXXXXX” ————家具促销活动，可享活动的多重豪礼，厂家推出了多套超值特价套餐，不同档次的健康家具家具，全场××折外，到场还有戳气球得现金和抽奖活动。争健康占便宜，活动力度非常大。澳伊玛＼克蕾诗帝软床的店面在××。
电话邀约人：本次活动我们所有——家具都推出了超低的折扣，在销售的实践中推出中国健康绿色家具家具，我们承诺澳伊玛＼克蕾诗帝软床的折扣是最优惠的，所以价格上您大可放心。
电话邀约人：活动前预交订金可以在活动当天双倍升值，到店还可以免费领取红包。活动当天有大礼的抽奖活动，活动的中奖率是100%的，超级大奖等您来拿，而且是在最低折扣的基础上进行抽奖，我觉得这确实是一个省钱的好机会，这么大优惠力度的活动只有本次活动才有，您可一定不要错过啊。
电话邀约人：本次活动力度大！参加人数多！奖品数量有限，请尽快到店或联系店面人员进行订购。稍后我把信息发到您的手机上！再见！
Ⅲ、各种异常情况的应对方法
1) 空号----不用再跟踪了，此客户号码失效
2) 停机----请第2天再打，每天打，直到活动结束为止
3) 关机----请第2天再打，每天打，直到活动结束为止
4) 通了没人接（未接）----请第2天再打，每天打，直到有人接为止
5) 现在不方便接听----回答：不好意思，您看我半小时以后再给您打电话行吗？
6) 我对——家具没有兴趣----回答：您可能对——家具还不是很了解，所以您不感兴趣，请您给我一个机会来让您产生兴趣，您看行吗？
7) 没时间过来----回答：我理解您，可是我们的——家具曾获得过家具业的设计金奖，我们的产品用的是最先进的德国技术，环保健康，从另一个角度看，能为您省不少事呢。您如果没有时间可以叫您朋友或您爱人过来也是一样的啦，您看这样您把您爱人电话给我吧，我通知她！
8) 到时候再看----回答：行！您看您确定了之后通知我一下，我好为您做安排（过两天再次打电话询问是否确定来的时间）
9) ——家具的价格太贵了----回答：我们——家具在行业是领导品牌之一，无论是产品质量还是售后服务都是有保证的，如果要在平时购买我们的产品您如果觉得贵，那么这次这个机会您就一定要抓住了，因为这次的优惠力度真的非常大，千万别错过了这么好的机会。
10) 到底折扣是多少：----回答：折扣非常低，这次促销活动，肯定是价格最低的，我们——家具是行业知名品牌，所以价格上您大可放心。反正这次活动公司的原则就是省钱，就是给您省钱，惊喜绝对会很多的！您就放心的来吧！以底价享受健康环保家具，是我们这次活动的宗旨！
11) 你们怎么知道我的电话？----回答：我们作为家具行业的领军品牌，找到您这样的优质客户是我们的基本功，其实如何知道您的电话并不重要，重要的是这次活动能否带给您实实在在的好处，您同意吗？机会难得，您看您什么时候有时间到我们门店来看看？
12) 太远了----回答：我们有很多客户是从更远的地方赶过来的，您只要花几十分钟就可以了，这次活动力度真的很大，机会难得，您看您什么时候有时间过来看看呢？
13) 确定××号来----回答：好的！那我就××号在店里等您哈。记得来找我，我好为您做安排，我是××。记得一定来找我！等下我发个短信给您，您存下我号码，有什么事情给我打电话哈！
Ⅳ：活动前的短信息
待定
Ⅴ：引导消费者到门店话术
7、 你们的活动优惠是怎样的啊？——回答：——家具是国内知名品牌，本次公司在全国推广“健康占争”，我们在活动中以最优惠的价格推出多款超低价畅销精品，价格是今年全国最低的。另外我们推出了预订金翻倍、百分百大抽奖等活动，服务更是得到公司的标准保证，您不防到我们的活动现场或者门店了解一下，绝对为您带来最大的置家实惠。
8、 到了你们的专卖店能给我什么优惠啊？——回答：到了我们的专卖店，第一您选择的产品就更多了，第二凡是活动期间到我么店面的客户都可以得到我们送出进店红包券一份；最重要的是我们在活动当天还有给力小活动、超低折扣和震撼特价套餐，还可以参加现场大抽奖，百分百中奖！
9、 你们的门店太远了，不方便去——回答：先生/小姐，您今天过来我想就是为了选一款好的家具家具。我们可以保证地说，作为行业知名品牌，国内一流的家具品牌，——家具在健康设计的专业性服务上，及品牌影响力和附加服务上都是一流的。况且我们的路程很近，是非常方便的。刚才我们就送了几波客人过去了，从门店反应来看，客人最终的选择都是很满意的。
10、 我改天再去，现在不方便——回答：先生/小姐。我看您的着装是那么的有品位，个人也很有气质，想必是在大公司做高管或者是拥有自己的事业的。您想想啊!做生意都讲究时机，同样的我们的活动不是天天都有的，我们仅仅只有两天的时间。过了这个时间段，就全部回复原价了。到时您有看上的产品我们都无法给到今天的优惠给您了，而且这个优惠幅度可不小啊。改天去对与时间这么宝贵的您，我担心影响您的工作安排，到时我们接待您也没有今天这么方便咯！去了我们的门店看了我们的产品一定会让您满意的！您就相信我吧！
11、 不好意思！我真的去不了——回答：没关系的！我只是希望能帮到您。这样吧，我看您也是很有诚意的，我为您做个登记，请问您贵姓？手机号码多少？这是我们的活动资料及邀请函，上面有我们的门店信息。我现在给您做个登记，到时我们也算今天的订购意向，跟公司做特别申请，相关的优惠我们还是适当考虑的。随时欢迎您过来！
注：各店面在话术上根据各自经营的系列进行修正
九 店内准备工作
据某国际权威研究结果显示：顾客到商场购物，70%以上的决定是在卖场里面做出的，冲动性消费占了很大一部分。良好的终端气氛，对卖场销售有着非凡的贡献和巨大的意义。中国人喜欢热闹，好奇心强，在节假日和周末休息日，这种心理特征表现得更加明显，家具卖场一定要创造出有效的销售氛围。
1、 所有终端店面的布置应该从店外的布置到店内的音乐等方面来营造出强烈的促销气氛，气球彩带等一些列增强气氛的物料也应该在活动布置好店面，所有特价以及套餐的商品均用爆炸型标签标出价格。店面内外氛围布置要求：门口活动横幅（有条件的可以加上充气拱门）+红地毯各一个，音响一对，空飘四个以上，奖品堆头，店内活动样品和宣传物料、导购人员
2、 活动期间工作人员需统一着装以及准备好销售道具（如计算机、产品资料、开单本等），经销商也应该制定五一促销临时激励政策以提高导购人员的积极性。（按套附加激励奖金，提成除外）
3、 在活动前期发送短信给老客户并邀请老客户到店参加抽奖活动，拉近与客户间的关系，让信息在客户间传递。
4、 在专卖店门口陈列礼品，前排放置礼品的样品，后面放置礼品的包装箱，营造出定购买者多而我们礼品足的效果。（礼品堆头尽量堆放多一点可用空包装箱垫底，每件奖品及包装箱上都需贴有红色大号奖字）本次五一促销是今年第一次大型促销，大部分家具商场会举行大规模的宣传推广与集中的促销活动。因此，我们必须借助商场促销的人气，在商场促销的时候“拦截”和“抢断”客流，因为这是投入产出比最高的投入方式。因此，我们除提前在商场租借尽可能多的广告位外，租用专卖店所在商场中厅，用以摆放沙发、礼品堆头、主持人制造现场氛围，吸引客户，在商场人流最多的几天雇佣一批临时促销员（8—20人），通过前期的集中培训来“拦截”和“抢断”客流。对于兼职可以进行带领一个客户进店的给予5-10元的奖励，成功签单的可以给予50元奖励。
5、 在活动前期对于导购员进行活动培训，在活动前把所有导购人员的热情提升，在活动期间保持最好的状态。制定促销目标任务，签订促销军令状，调整导购人员工作状态，要有“只要顾客进店，就一定能够成交的状态”。
十．公司五一支持政策
1． 特价产品支持
1) xx 特价 1600
2) xxx 特价 1600
3) xxx 特价 1300
2. 订床送床品
注：在活动期间订任何型号的正品套床一套（床架+床品+床垫）送一套价值480精美床品三件套
3. 奖品支持
活动期间公司半价提供名牌自行车2000元一辆，（每个店面限5辆）
4 xx专卖店享受订3000送一套价值480精美床品三件套，以此类推。
5 公司免费提供活动方案及宣传物料设计。
6 五一政策支持时间：2015年4月29日—2015年5月5日
具体情况不明之处咨询各自区域的区域经理
——家具市场部
２０１5／４／３
