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谈判技巧一、一个成交失败的案例，供大家共同参考讨论。案例：房屋地址：佳安别苑楼层：3F/5F房龄：98年装修程度：毛坯面积：97平米总价：63万房屋优点：1、交通好、环境好、物业好、档次高2、楼层好、厅的采光好、主卧采光好3、厨房功能全房屋缺点：1、暗卫、且厨房小2、小卧不通风，书房光线不好。买方：价格太高、户型不合理、客厅太大、卫生间又是暗卫、风水不好。卖方：地理位置好、价格合理、楼层好，小区环境好。我们的原则：针对买方：想尽一切办法，让他（她）不再介意房子的缺陷，并接受房子的价格。针对卖方：利用房子的缺陷，打压房子的价格。成交我们的精神：善于思考，不怕不会；坚忍不拔，不怕挨唾；语言艺术，不怕和泥；充满信心，不怕失败。一、带客户看房过程中的技巧不看约客户看房匹配有问题，撑握客户需求再配，再约看房在电话中，不要和客户过于谈价格的事，可以向客户略微透露一下房屋一眼就可以看出的客观存在的缺陷。看房途中和客户天南地北的聊，切不可提房屋的任何事。利用路上的时间，同客户建立起亲密的关系，获取信任。让他（她）觉得你的目的不是为了赚钱，而是在帮朋友找一套好房子。
（继上页）到达目的地缩短看房时间，特别是毛坯房。溜一圈就可以出来了。看的时间越长，挑出来的毛病就越多。如果楼层较高，在到达第三层时，找借口让他停下来，不至于让客户到达目标楼层后觉得太累。客户挑房子的缺陷措施一：帮客户决定如何装修，可以解决房子的不足；措施二：带客户看周围相同户型的房屋是如何装修的；措施三：找几套相对较差的房子，形成对比，刺激客户的购买欲；措施四：比较同类房子的价格；措施五：美化房屋的缺陷；措施六：分析市场行情，描绘房子的升值空间，刺激客户的购买欲；措施七：聚焦营造紧张气氛，让客户觉得“过了这个村，就没有这个店了。”注意点：不要一直围绕这个问题喋喋不休，这样会被客子牵着鼻子走。撑握主动权，分散客户的注意力。给客户报价所报价格要高于卖方的心理价位，给买方一个还价的空间。二、针对卖方的谈判技巧我们的主要目的：打压房屋价格。措施一、带多组“客户”聚焦房屋，挑出房屋的缺陷，让卖主产生心理压力；措施二、同类房屋做比较，打压房东的心理价位；措施三、冷处理，给房东晾一晾，让他自己觉得价格太高，无人问津；措施四：热处理，现场带上现金，诱惑房东；措施五：了解房东为何卖房，判断房东的急切程度。三、当三方坐到一起，我们作为中介方，应当注意哪些问题
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